2.附着力法则

附着力因素应该是企业推广传播的产品信息或活动内容，与消费者直接相关或者能够让消费更容易被接受、更容易被记忆、更容易产生行动或分享的关键因素。

所以，附着力=关联度+实用性+合适形式。

关联度：与受众无关的信息没人看，同时也是遴选目标人群;实用性：越有用的信息越能被人接受，注意“实用”的广泛含义和延伸属性要点;形式：创造的形式或者有趣、好玩的点子是内含信息的最好载体。上述三点要因地制宜，取得更好的效果。

简单来说，就是设计一种愿意付出行动与分享、传播的活动或者嫁接一种既有的已经影响消费者心智的关联性的内容与活动，来驱动目标消费者的消费热潮。

目前，酒类营销中最常见的附着力营销方式，一般表现为三种形式。

第一，利用消费者占便宜心理创造附着力。

(1)产品设奖。产品设计奖即在产品的盒内、箱内、瓶盖内设奖，这既是白酒促销常见的消费者拉动方式，又是附着力营销的一种典型应用。具体形式有两个：

一是通过在产品内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者刮开涂层即可得知是否中奖及中了几等奖，奖项设置常包括酒票、代金券、烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品、家电等，形式多种多样。

二是产品内直接放置实物，消费者拆开包装即可直接获取，一般投入的奖品有现金，如美元、港币等，金蛋、真金白银等，以及实物奖品，如体彩、打火机、毛巾等。产品内实物投奖主要依靠新颖、有趣的促销品设置或者小额利益刺激，达到驱动消费的目的。

产品设奖要注意利用大奖的引爆和小奖的高中奖率，使消费者持续关注，形成驱动消费热潮的效果。如瓶酒中的老村长与龙江家园在许多市场热销，就是利用产品设奖的附着力营销驱动消费者的消费热潮，打造产品的流行。许多品牌利用消费者对大奖的博彩心理，进行主题式的促销推广，来驱动消费者的消费热潮，万枚金戒大赠送、千万真金白银大赠送、喝××酒中轿车、万台笔记本电脑大放送、千名“新、马、泰”五日游、“喝××酒，万部iPhone5S中不停”，等等。

(2)买赠。买赠促销在消费者促销中属于最常用的促销活动形式。具体形式有两个：

一是赠本品，也就是买一赠一、买二赠一、集盖赠酒等。如四川泸州醇酒业发生过这样的现象：由于前期整体运作不到位，家乐福等大型商超渠道走货量很小，被迫清场。公司领导果断采取措施，在清场前期开展买一赠一(同类产品)活动。结果令厂家吃惊，效果出奇的好。产品迅速上量，甚至有一个老太太到商超直接点名要买一赠一的酒。

二是赠礼品，消费者购买产品后赠送优惠券，赠日常生活用品、小酒、香烟，餐饮店的买酒赠菜，婚宴用酒买一定数量送婚车、花轿、冰箱、彩电等，升学宴用酒赠手机、电脑、行李箱、机(火车)票等。

第二，利用消费者的娱乐性、互动性创造附着力。

(1)参与有奖。利用当地微信大号、微博大号、企业自身微信公众号进行消费者促销活动策划、宣传、参与。但凡转发本活动者，均可获取免费品尝酒××;但凡与本产品活动海报合影，并转发朋友圈均可获取礼品或免费品尝酒;但凡消费本品并转发朋友圈均可获取××礼品，或餐饮券，或免费品尝酒等。

(2)幸运抽奖。抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸博彩娱乐心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式吸引消费者购买本产品。厂家或经销商统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用计算机软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导消费者即兴购买和消费并现场兑现奖品的一种方式。

抽奖促销的形式，常见的有一次抽奖、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖等。山庄老酒在石家庄市场开展的砸金蛋活动，将非常6+1砸金蛋活动搬进酒店，引发消费者的参与热潮。

某企业与市内一家酒店合作，每隔一周就举办“每消费100元获得一次抽奖机会，特等奖为‘餐费免单’的现场抽奖促销秀，连做一个月，不仅该酒店因客人火爆而笑逐颜开，还引起其他酒店的关注，并主动要求进货做促销。

(3)连环奖励。连环奖励的促销形式是指在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。其活动方式有三个：

一是空瓶换酒，即集满一定数额的空瓶或空盒，可以兑换一瓶原品或其他指定奖品，而且累计一定数量后，还能获取一定数量的礼品。

二是集齐指定数量或指定类型的卡片(卡片本身也有奖项设置)即可兑换礼品或原品。如世界杯期间投放有国家名称的奖卡、冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐32个国家名称可以再兑换奖品。

三是购买产品能够中奖或有奖，集齐一定标志性的物件还有惊喜大奖。某品牌在石家庄推出了“18悬赏”促销活动。“18悬赏”采取了“买赠+抽大奖”形式，包括两重喜：一重喜，买就送，人人都有赏;二重喜，解密中大奖。充分利用人们的贪心与好奇心，活动的参与性与互动性达到了空前的高度，一举使产品流行、畅销。

第三，制造或利用热点事件影响力创造附着力。

一个品牌或产品在发展初始阶段，应当制造或利用热点事件进行引爆流行，或者注入主题性、爆炸式的推广概念，并持续坚持下去，将其塑造为“流行性热点话题”，提高消费者的消费热情。因为无论是消费者、经销商还是媒体，都会对热点的东西产生高度的消费信任和竞相追捧，有利于口碑传播，便会推动品牌越来越热，形成良性消费循环。如小刀酒的粉丝见面会、江小白的同城约酒、金六福幸福大篷车等。

3.关键人物法则

流行趋势总是依靠人作为载体。关键人物主要是指那些对于产品的销售或消费能够起到推荐推广、引领带动的人物，包括领袖型终端负责人、意见领袖消费者、领袖型业务人员。在引爆流行中，三者都很重要，对产品的流行有关键性的推荐、引领、带领的价值。

(1)领袖型终端负责人。对于新产品或者还没有流行起来的产品，首先解决的不是有人买的问题，而是解决有人愿意主动卖的问题，解决产品能够让哪些领袖型终端的主要负责人主动推荐的问题。

领袖型终端是指那些新产品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、消费常客多，对其他终端及消费者有影响力的终端。领袖型终端负责人主要指终端的老板、老板娘、经理级的说话有分量、有权威、有一定影响与作用的人，而不是推销为主的导购或服务员。

对于还没有畅销的产品，首先必须通过对领袖型终端的建设，充分发挥其产品推荐的积极性，形成快速动销与流动，打造示范效应，树立产品消费影响力及其他跟随型终端的信心，以点带面，拉动其他终端销售。

所以，若想让产品快速动销与流行，其中很关键的一步就是要把那些既能引导消费，又能够稳定价格的领袖型终端找出来，聚焦资源，重点进攻，依靠这些领袖型终端的推荐让产品快速流通起来。

(2)意见领袖消费者。酒是被喝起来的，酒先是被一小部分人带着喝，随后大部分人跟随，最后流行起来。

这小部分人就是我们常说的意见消费领袖或种子消费者，在他们的带领下，让产品先在他们的小圈子中流行，最终影响更大的圈子，从而引发潮流。

意见领袖需要满足以下五个条件：

一是他本身也是你的目标消费者。

二是具备一定的人脉资源。

三是在某个圈子或领域内具有一定的话语权与影响力。

四是他的身份与你的产品相匹配。

五是喜欢或愿意传播推广认可的东西或产品的内在价值。

(3)领袖型业务人员。领袖型业务人员具备强大的市场操作能力或者产品营销能力，在他们负责的区域内无论是领袖型终端的教育与掌控，还是意见领袖型消费者的挖掘与推广，都能根据产品的定位，进行高效匹配的选择与操作，产品铺货率、生动化、消费者互动等基础工作更不在话下。所以，在他们负责的区域，产品的动销或者流行能够成为一种标杆或者榜样，能够影响其他区域的动销与流行。

对于领袖型业务人员，我们在区域或市场选择分配上，一般要从战略上考虑，把他们派往具备引领作用的区域或市场上，让他们的成功快速影响与带动其他区域的成功，形成燎原之势。