几年前，在酒水圈中没人知道郭海冰是谁，用郭海冰自己的话讲，当时很多酒商对他的态度都是不屑一顾，几万元也想做进口葡萄酒。但是两年后，当很多人习惯了一辆有着黄尾袋鼠形象的送酒车穿梭于济南的大街小巷时，山东市场已成为澳大利亚黄尾袋鼠葡萄酒全国销售最好的市场，2010年的销量占黄尾袋鼠全国总销量的八分之一。这就是黄尾袋鼠葡萄酒山东总经销商山东斯马特国际商务有限公司总经理郭海冰，一个人、几万元资金、一年多时间创造的佳绩。
近几年，进口葡萄酒在国内市场快速发展的形势，吸引着越来越多的酒商涉足这个行业，门槛过低导致进口葡萄酒市场鱼龙混杂，加上一些不法商贩的恶意滋扰，进口葡萄酒市场愈发地混乱，继而增加了消费者的对进口葡萄酒的认知难度。于是，很多进入这个行业的企业铩羽而归，特别是中小酒商，盈利的并不多。在这样的大背景下，郭海冰的成功为中小进口葡萄酒商开辟了一条另类的掘金之路。
偶然进入却成终生事业
这么短时间就可以将一个品牌做得这么好，按照正常的思维他以前应该一直在做这个行业，即使不是，也至少做一些行业相关的事情。交谈之后，记者才发现，两年前的郭海冰对于酒行业而言还是一个“门外汉”。
郭海冰告诉《华夏酒报》记者：“我以前在山东省对外经济贸易委员会工作，退下来之后，开始做公务出国方面的业务。因为没本钱，一般的行业没法做，但是公务出国这个行业挺好，但是受政策影响很大，一些政策出台后，业务少了，我被逼无奈下岗了。”
“到我现在这个年纪，不像年轻的时候，可以栽跟头、可以不断尝试，还有纠错的机会。所以，下岗之后，不进企业没有机会获得直接的经验，因此我将哈佛商学院课程的书买来看，间接学习，想看看这辈子到底还能做些什么。我们都知道，在中国做酒需要大量的资金和人脉资源。当我读到《蓝海战略》黄尾袋鼠葡萄酒的经典案例时，我发现有不需要广告就能做起来的酒，很好奇，于是翻看了大量的资料，并对中国的进口葡萄酒市场做了认真了研究，之后我认定自己后半生就要做酒了。”郭海冰介绍了自己进入酒行业的因缘。
对于郭海冰而言，进入酒行业实属偶然，仅仅是因为书中的一个案例，但是一旦选择后这却成了他终身的事业，如他所言，“到这个年龄，不可能来回选择了，选择了就认认真真、专注、聚焦地做，人一辈子，做一件事能做好就不错了。”于是，2009年10月8日，郭海冰进了第一批货，正式开始了他的酒商生涯。
产品品牌的忠实追随者
进入酒行业后，郭海冰仍然坚持不断地学，迅速熟悉行业，他经常写文章与业内人士交流，在他的文章《济南葡萄酒运营商经营模式简析》中，分析包括宝真酒业、金芒果、泰山名饮在内的主要葡萄酒运营商的模式和优势，在文章中他也对斯马特进行了分析，公司运作单一品牌，通过聚焦战略把黄尾袋鼠葡萄酒成功推向济南市场，竞争优势在于国际知名品牌的拉动力。而他对自己的定位是“产品品牌的忠实追随者”，行业内坚持做品牌的企业是他学习的榜样，他们坚信进口葡萄酒行业的洗牌终会到来，到时坚持做品牌的企业就会被留下。
成功之后，很多人去向郭海冰取经，问他成功的因素在哪里，是不是因为他的人脉关系。郭海冰告诉《华夏酒报》记者，“其实前进的路上困难和障碍特别多，和其他酒商相比我们没有任何优势，只是认定了产品，坚定地去做。”
“对于我们取得的成绩我认真思考过。一是产品，从商业理念来讲，好的产品是前提。蓝海战略真正的核心理念是价值创新，给客户创造价值，好的产品，优惠的价格，市场必定会认可。另外，价格体现价值，价位在100元到300元之间的进口葡萄酒目前在中国进口葡萄酒市场的销量最大，在这个价位之间如果选到合适的商务用酒推荐给消费者，他们很容易接受。从渠道上看，首先选择澳大利亚酒，作为新世界国家的葡萄酒，工业化生产规模大，质量稳定比较适合中国的市场，然后选一个品牌酒，聚焦去做。在济南的成功与环境因素有关，济南餐饮业可以自带酒水，打破了渠道商的垄断，我们的运作方式就是让产品直接与终端客户见面。”
郭海冰从产品、价格、渠道方面介绍了自己成功的经验。
中小酒商掘金前的准备
目前，郭海冰进入酒行业将近四年时间了，对于自己的成功他不断地总结，他告诉《华夏酒报》记者，《中小运营商如何应对进口葡萄酒的井喷行情》是他通过这几年的学习探索不断总结出来的。文中从四个方面介绍了中小型酒商进入进口葡萄酒行业前需要注意事项。
郭海冰认为，首先，认识要清楚。葡萄酒行业虽然会有黄金十年，但大部分的中小经销商在这个过程中都只是过客，最后可能只有5%―10%的运营商能够生存下来。
其次，思路要清晰。中小经销商资金和资源有限，不要大而全，要小而精。具体的运作要实行聚焦策略，先选择一个有潜力的品牌，因为几年之后在中国市场上进口葡萄酒的知名品牌可能只会剩下十家左右，所以要选择生存能力比较强的品牌做一个区域的代理。要把自己有限的资源集中于一个品牌和一个城市，逐步建立自己的渠道，形成自己的区域品牌。这样，企业才可以稳定地发展。
第三，投资要慎重。许多开始做葡萄酒的人，习惯的做法是先开个门店，然后打广告，预期很好推广。郭海冰认为，这种思路非常危险。目前，二三线城市开门店的费用很大，加上装修费用人工成本一年就要几十万。门店除了广告效果外，价值不大，很少有直接到门店里采购葡萄酒。结果卖酒赚的钱花在门店上，总体不赢利。再就是广告，依靠广告树立进口葡萄酒的品牌对中小运营商来说不太现实。因为大部分国外葡萄酒厂商都是裸价销售，不给进口葡萄酒运营商广告费用支持。广告投入很大，短期内很难带来销售额的大幅增加，常常是广告才刚开始做，自己就生存不下去了。
最后，方式要灵活。中小运营商的运作应该小、快、灵。这也是相比大的运营商的相对优势。不好销售的产品可以迅速调整;定价的策略不要一成不变，起步阶段要先以有正常流水为目标，但要注意坚守自己的价格底线;渠道运作方面可以采用不同的方式去合作;促销更是可以采用自己认为可以操作的任何方式。另外，要积极运用先进的营销方式，博客营销、微博营销、网上销售、直销方式等等，中小运营商只有运用独特的营销方式才能实现跨越发展。
原文刊载于《华夏酒报》2014年1月
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