终端推销不一定是卖货,这次拜访的目标可能是陈列提升,也可能是协议签订……不管目标是什么,业务人员要能明确介绍这次的"来意",并且突出对客户的利益点,赢得客户的兴趣和认同.
先来分析几个失败的工作目标介绍案例:
案例1:"老板,您看您卖我的啤酒,但是吧台上都没摆我的酒,让我进去摆放一下吧."
分析:此时应分析老板会怎么想.老板想:"老子的店老子的吧台,我爱摆什么产品关你屁事!凭什么摆你的啤酒!再说了,我的吧台上位置小,我肯定是想摆价值高、利润高的白酒……"
改善建议:进了店先把破旧的海报换了,把空啤酒瓶子整理一下,把货架擦一擦,让老板感到你真的是来服务的,然后见机行事说话:"老板,吧台可是咱店里的脸面,代表咱店里的形象.我已经把货架擦干净了,再帮您把吧台也整一下吧,您这吧台要是摆整齐还能腾出地方再放几个品种呢.""吧台酒柜上摆的陈列酒因为是展示品,经常不注意日期就陈旧了,我帮您看看,把日期不好的产品拿到柜台上卖了吧.""老板,快过年了,我们公司印了针对新年的海报,上面有新年日历,还有‘恭喜发财’,我再给您店里挂几个灯笼,咱新年也喜庆喜庆."--你是在帮老板,老板就会接受,然后你就有机会"动手",只要有机会动手,就能循序渐进地给自己的产品挤出来越来越大的陈列地盘.
注意:抢陈列位置一次到位易引起店主反感,要分步执行、逐渐蚕食.
案例2:"老板,我们公司要求拜访客户查库存,我要进您的库房看一看."
分析:同上例,又让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益.
改善建议:"老板您好,我上次看您的货,有三箱保质期过半的我帮您搬出来放到门口让您先卖,怎么不见了?是您卖了,还是稀里糊涂搬回去了?我再到库房帮您看看吧.""没事没事,这是我的本分工作,我必须帮您看着生产日期,发现情况不对我就要想办法帮您消化,要不然最后即期了咱俩人都难办!"
案例3:"老板,我们给您的展示柜是让您展示储存我们饮料的,您怎么放的肉和菜?我要给您拿出来!请您配合一下我的工作."
分析:这样说不但让老板觉得你在侵犯他的地盘和利益,而且这位业务员话说得很不好听,居然明目张胆要求店主"配合你的工作",真拿自己当领导了!换位思考一下,假如你是店老板,听到这样的推销语言会是什么反应?恐怕是一个字--滚!
改善建议:"老哥呀,我的上帝呀,我给您的饮料制冷展示柜您怎么放的肉和菜呀?公司检查的人看见肯定要扣我的工资,就算您不可怜兄弟,您也要关心咱自己的钱包啊.这冷藏展示柜您是交了押金的,您现在放肉,一是水汽大镀锌管容易生锈,二是容易堵塞气孔.过两天出问题了我让公司来修,公司一检测不属于保修范围,还要扣您的押金,到时咱们怎么办呀?再说了,那饮料和肉、菜放到一个柜子里,饮料拿出来一股子肉味谁要呀?"
案例4:"老板您好,我是某某公司的业务员,首先非常感谢您对我们公司一直以来的支持.您经营我们的产品很多年,是我们的优秀客户.新年到来之际,为了回馈各位优秀客户,我们公司推出了一个新品进货套餐,不知道可不可以打扰您几分钟……"
分析:这一看就是没干过一线销售的人闭门造车写出来的销售话术.业代喋喋不休说了两分钟礼貌用语,还没说到正题上.哪个VIP客户有时间听你废话?结果要么是店主直接吼起来"直接说你们要干啥?有什么优惠?"要么就会被店主直接轰出来--明明是来卖货的,装什么孙子!
改善建议:不如简单点儿说"老板您好,您店里缺个产品……",或者"新品上市首轮铺货,促销限量……"
案例5:"老板您好,向您推荐我们公司花巨资研发的纯天然配方防脱发洗发水新品……我们是上市企业ISO9000 ……我们获得国家某某认证某某奖章……我们的市场投入……"
分析:老板进产品不是自己用的,你的产品如何如何、企业如何如何,甚至市场投入如何如何他都未必感兴趣.很可能就冷冷地回答一句"这个产品价格太贵,我不感兴趣".
改善建议:记住老板买的不是产品,而是商品--从终端店主角度出发思考问题,他最关心的是商业利益而非产品本身.他说没兴趣,你就开玩笑似的跟他说:"这个防脱发洗发水说实话我自己也没兴趣,不信你看我的毛(头发)很好,一根都不掉.但是咱开店对赚钱有没有兴趣?产品价格贵不贵其实无所谓,您高买高卖嘛,关键您看它给您带来的是啥."然后开始讲利润故事……
通过上述案例,可了解到推销工作目标介绍,必须遵守以下两个原则:
第一,简短、清晰、熟练.破冰方法讲了一大堆,绝对不是靠啰啰唆唆的礼貌用语和标准话术,谁也不是傻子,店主没有耐心听你兜圈子.
第二,站在店方的角度上换位思考,看看你的工作目标在他眼里能带来什么好处.把"我要如何如何"变成"您店里需要什么什么,我来为您服务".是"我给您好处,帮您解决问题,帮您提升生意",而不是"要卖给您什么",不能要求"请您配合我的工作".
