导读：在山西市场，买断产品汾酒一坛香2013 年度实现了1.3 亿元的销售额，其中超过5000万元的业绩来自县级餐饮渠道。那么，汾酒一坛香是如何运作县级餐饮渠道，实现50%以上销售占比的?
产品：聚焦低端单品
汾酒一坛香品牌运营总经理王建军认为，中低端白酒品牌运作餐饮渠道通常是“一锅烩”，一个价位带上陈列了四五个甚至十几个，很难有针对一个渠道进行强化和凸显的单品。他觉得，县级餐饮渠道不能进行多个价位段、多个产品的泛运营，因为在泛运营的过程中，很可能因为缺乏重点和方向而导致产品集体表现欠佳，形不成核心竞争优势。
王建军认为，20-30 元是县级餐饮渠道的热销价格带，于2011 年初推出了25 元的绵柔一坛香，并对这一单品集中宣传，绵柔一坛香迅速出现在消费者面前，并在2013 年实现了近3500 万元的销售额。单品站稳市场后，王建军推出了15 元的自在一坛香、45 元的裸瓶10 年、55 元的红钻一坛香。王建军说：“主导产品决定企业的市场地位和市场影响力，只有单品实现突破后，围绕成功的单品延伸产品组合，才会形成产品群效应。”
终端：有吸引才有销量
在山西的一些县级市场中，中低端产品繁多，汾酒集团下的中低端产品就有几十乃至上百种，加上汾阳王系列、黑土地系列、老白干系列、二锅头等地产和外来酒，如何让餐饮店老板接受并力推自己的产品?
介休市宏裕酒业总经理程世龙说，除了39 度玻汾、42 度特制杏花村等少数产品外，其他中低价位产品的消费者忠诚培育并不好，这些产品在县级餐饮渠道的“放养”，让汾酒一坛香有了进入的机会。陵川兴盛商贸有限公司总经理牛国兴说，县乡级市场的餐饮店很少有要进店费、陈列费的，但是汾酒一坛香会给予餐饮终端每月200 元的陈列费，餐饮店老板十分热情地推荐和展示产品。汾酒一坛香还在餐饮店内开展刮奖“送一块钱”“再来一瓶”“送打火机、烟灰缸”等促销活动，印刷餐饮用具广告，此外还进行年终销售返点等奖励。餐饮店老板所感受到的不仅仅是这个产品能够赚钱，还有上游厂家的重视。相关经销商透露，目前晋中、晋城地区的县级餐饮终端主销的中低端白酒就是汾酒一坛香，点货率高达80%。
招商：有投入才有信任
为了吸引和稳定更多的县级代理商，汾酒一坛香在县乡市场的餐饮一条街等区域营造氛围，对餐饮门店的酒柜、墙体、店招进行厂家专项费用建设，让消费者和经销商对汾酒一坛香建立信任。王建军表示，县级经销商运作市场的观念与手法相对落后，越是基础薄弱的市场，越要派驻精明能干的业务人员跟进。汾酒一坛香对每个区域、每个经销商都会进行精细的分析和讨论，制定出更切实可行的政策和利润分配机制，派业务人员跟进方案，收集餐饮店老板提供的消费需求，及时了解消费者感兴趣的品牌、价位，及时改进营销方案。
