摘要：酒行业陷入低潮第三年，酒水行业的各位同仁饱受低潮之苦，大都挣扎在生死存亡线上，无所适从，只好被动的跟着市场走。江小白火了，市场上就出现了一大批个性小酒;RIO火了，磨砂瓶的彩色预调酒就在糖酒会上大放光彩;大众酒火了，平价酒就在市场上泛滥……反正大家都赚不到钱，哪里有钱赚，我就去哪里。船小好调头，你赚你的品牌钱，我跟着刮油水。
行业乱象此起彼伏。问题来了，这种偶然的发展机会还会有多少?我们的2016年凭什么确保能继续活下去?二元定律逐一凸显，当大品牌站稳顾客心智，抢完终端，利润压低到让你寸步难行时，你该怎么办?
但任何事物的发展都是有规律的，企业发展也是如此，根据小编多年经验总结，一家企业如果能做好以下几点，而且都做得很牛的话，肯定能主宰2015年最后两个月的白酒市场!
一、产品，我比你好喝!
喝到嘴里的东西，最重要的是什么?好喝!
调整期政务消费减少，白酒转变为个人消费为主，这让很多企业业绩立马死翘翘，为什么呢?最核心的是酒不好喝，入口的辛辣让很多人受不了，卖不好理所当然。记得管理大师余世维说过一句话：“在中国喝白酒，喝酒的都是受虐狂，劝酒的都是虐待狂。”现在想想真的很痛苦，喝的时候龇牙咧嘴，灌进肚子里热火朝天，最后吐得一塌糊涂、东倒西歪、不省人事。尤其是现在的年轻消费者，从小物质生活丰富，口味早就被养叼了，白酒辛辣的口感实在不适合他们受不得刺激的舌头。能够解决白酒的入口问题，就能创造新品类。所以说，卖酒，口感最重要。
二、包装，我比你好看!
一瓶酒放在货架上，消费者喝不到，闻不到，最直观的是看到。白酒一般又不能像食品一样试尝，消费者只能通过包装对产品进行直观评价。所以说，包装是至关重要的一环。
货卖一张皮，产品包装上档次，消费者就会觉得品质好，产品包装一般，消费者就会认为产品很次。你的产品包装比别人家漂亮，无形中就占据了一定的优势。
所以，这张皮一定要做好，因为它能够带来大销量。
三、价格，我比你亲民!
这里的亲民不是便宜，而是物有所值。价格能让消费者和品质挂钩，消费者都认为价格高的产品品质好，价格低的产品品质低。所以，产品的规格、形态、包装之后，定价变得极其重要。
低价必死，亲民价是趋势。千万不要觉得价格低就一定能卖好，价格低销售容易只是暂时，长此以往会降低产品品牌价值，慢慢会被高毛利的产品挤出去。
四、利润，我比你丰厚!
价格高，利润高，让给渠道的毛利可观，会调动经销商及终端的销售激情。很多产品终端推不开，核心原因就是利润太低。
市场上的白酒产品多如牛毛，除了一二三线的大品牌，还有本地的小品牌，各个价格带的产品都丰厚饱满，你的产品怎么能显出来?当然要靠经销商和终端的力量。而打动经销商和终端的就是你的产品能带给他丰厚的利润。试想一下，如果你的产品和另外几款同等价格带的产品同在一个货架上，但你能给终端的利润比其他的产品高，终端销售员自然乐意重点推荐你的产品。
五、区域，我比你强势!
中小企业一定要善于打造样板市场，宁做地头蛇。某些地产酒品牌，在一个地市样板市场非常强势，完全可以敌得过一家全国性酒企。任何大品牌都是从某一个地区做起来，再慢慢渗透扩展。找到匹配的区域，聚焦人力、财务、物力，全力以赴把一个区域做精做透，形成区域品牌影响力，形成操作标准，复制扩张就会很容易。
六、渠道，我比你坚实!
渠道要做扎实，不是越多越好，而是越深越好。当你拥有了成熟的销售网络，在资源成本不增加的前提下，增加新品等于增加利润。当一个渠道由公共资源变为垄断资源时，你想不发展都很难!任何企业不管经营什么产品，只要垄断了渠道，销量和利润就必然最大化。企业的渠道管控能力决定经营实力。
一般情况下，统计一个县的网点总数，用全县的人口数量除以400。在中国平均400人拥有一个小终端。根据这种算法，基本上就可以确定该地的网点数。一个营销人员一天回访送货20～40个网点，最低不能低于20个，最高不受高于40个，一辆车负责两个乡镇，很快能把整个县城的网络全控制。这种渠道掌控方法，前期成本非常大，但是当把所有的网点建好之后，就意味着完成了100%的铺货率，后期营业额会翻十倍以上。
七、客情，我比你友好!
没有卖不掉的产品，关键是谁来卖，如何卖的问题。中国是人情社会，抓住客情，就相当于掌控了终端。产品再好，客情不好，终端老板不愿意卖，动销等于零。当然，商人重利，不是只有关系就能搞好客情，也要帮助经销商和终端赚钱，否则你的客情就只是客套。客情维护就要求销售人员先做人再做事，先卖自己再卖产品。要勤跑勤说勤帮忙，让经销商信任自己，慢慢塑造产品差异化，区别于竞争对手，让终端感到有足够的信心，能够有利润可赚，客情就会慢慢好起来。真正的客情，不只停留在关系上，更能超越关系，帮助经销商或终端快速盈利。
八、终端，我比你醒目!
陈列是静态的销售，产品下放到终端店，消费者能够在众多产品中产生兴趣，陈列的作用占到80%。灯光、排版、POP、端架、帷幔、价签、地堆等，都在很大程度上吸引眼球，产生购买。据沃尔玛统计，地堆的销量要比普通陈列销量增加200%，所以我们可以很容易明白，为什么很多经销商希望厂家支持超市陈列费、促销费，都是想卖更多货，想赚更多钱。
九、团队，我比你优秀!士气，我比你高昂!
没有团队支持，销售充其量只是暂时的，团队的胜出才是真正的胜出。团队是折腾出来的，我的团队比你优秀，自然卖货比你快。团队的管理重在薪酬设计、激励考核，重赏之下必有勇夫，好的团队领导一定是善于激励的领导。作为经销商老板，一定要思考你的公司有没有发展愿景?有没有合理的薪酬考核体系以及人才的晋升淘汰机制?是否经常采取一些调动士气的措施?
做到以上九点，主宰酒水市场，手到擒来!
