没有销量哪来的利润 经销商如何提升销量?

2017-10-13 10:36 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

经销商真正要做的是怎么让消费者看见你的产品,购买你的产品,谈论你的产品,使用你的产品,宣传你的产品,并达到向别人推荐的过程。其实这里面就涉及销量的问题,而且规模盈利的主要表现之一,就是通过多元化并加大促销力度提升销售量。事实上,在经销商规模化经营过程中,如何有效的提升品牌的销量,是经销商们都迫切需要解决的问题。有的品牌运营管理专家为此支出3招:要抓好视觉营销,靠终端形象提升销量;要提升销售技巧,靠专业技能提升销量;制定促销策略,靠促销活动提升销量。下面我们来一一分解。

★ 第一,抓好视觉营销,靠终端形象提升销量。 ★

21世纪的经济是眼球经济,消费者回头多看一眼,终端店铺则增加一次可能性的销售机会。正因如此,终端店铺促销时的POP、海报、橱窗、门头、装修等布置得相当夸张,甚至找出各种各样的促销理由,比如清仓、甩卖、拆迁、搬家、房租到期等,所有这些动作都是为了吸引消费者的眼球,正好迎合了消费者“耳听为虚,眼见为实”的欲望。

视觉营销的好处是“工夫在诗外”、店铺装修越到位,给消费者以大品牌的感觉,销售人员则越省力。反之,即使销售人员说得再多、再好,消费者还是会有疑问。古话讲“好马配好鞍”,终端形象,特别是能够对销售带来影响的一切形象设计,都非常重要。

比如,一流电影院的装修布置会令消费者感觉非常舒适;卡拉OK厅的氛围会使人们身体里的细胞都跟着兴奋起来;有些服装店故意把亮眼的衣服放在黄金位置,将消费者觉吸引进来,消费者最终不一定购买这件衣服,但这件衣服吸引了消费者的眼球。

再比如,在家纺行业中,床上用品在早些年都是放在柜子里销售的,如今则是跟消费者家里一模一样,在床上铺好各式各样的家纺产品,旁边摆放着古董、花盆、字画,这些都是在营造生活馆的氛围,让消费者感觉舒适,购买的欲望就会强烈,成交的可能性就会增大。真正的营销高手会在视觉营销方面下功夫,因为这是基础工作,基础工作到位了,话术营销、道具营销、体验营销等才能顺理成章。

★ 第二,提升销售技巧,靠专业技能提升销量。 ★

一是掌控送货价格。掌控好价格体系是提高产品生命周期,保持稳定利润的根本。只有具备了充足的利润,才能保证各渠道成员的利益保障,才能调动他们的积极性。高的价格送货必须要带一些相应政策,如累计赠奖或返现金等等,同时要能够了解产品独特点,给高价格寻找理由。新品在消费者心中的价格定位非常重要的,否则你再低的价格也不会让消费者感到实惠。

二是选好的业务员、送货员。送货员在经销商业务中应当充当业务人员的角色,所以培养销售型送货员对经销商来讲有很好的“性价比”,如果一个好的送货员每天每个零售商多送出去一箱货,每箱利润1元,按每天送30家,则每月多赚900元,还不算节省的车费、油费或重复送货费用。

三是掌握送货最佳时机。众所周知,目前市场是个完全开放型的,别的经销商也送同类产品的货物,如果他先你一步送到,那零售商考虑到资金压力和销售风险,势必不愿再留货。一般送货时间掌握在上午8时至12时前是最好的。尽量不要在零售商吃饭或销货忙碌时前去,他没时间跟你沟通,势必对留货产生影响。下午主要和有问题的或需开发的零售商进行巡访或沟通,因为下午相对零售商不是太忙碌,可以有相对比较充裕的时间。

四是承诺调换货。有条件调换货是取信经销商、建立良好客情的重要手段。尤其对于短保质期产品或新品来说,不予调换货会给零售商很大的心理压力,出现一次过期就会再拒进此产品,很难让零售商配合推广产品。实际上当市场运作正常后并不会出现大量的调换货损失。经销商可以承诺调换货但尽量不要承诺退货,否则回造成一些不良零售商恶意退货出现成本激增。

经销商的销售技巧还有很多,一言蔽之,如果充分掌握并运用有效的销售技巧,想不增加销量都难。

关键词:酒类营销营销技巧经销商来源:酒界 佚名
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