旺季到来前该做些什么?
1、检核战略规划。
很多企业往往都把一年的“宝”押在了旺季，比如销售目标、利润目标、生产目标、管理目标、财务目标等。根据企业年度的整体战略规划，营销部门要及时检核和调整上述各项目标。比如，通过旺季的前期表现决定当年、当期的销售目标是下调还是上调?战略、战术以及策略是否需要调整?市场资源匹配度如何?通过修订，制定的各项市场指标才能更加科学、合理，更有挑战性、竞争力，从而让营销人员在旺季更有目标和方向，而不至于目标太低，没有动力，目标太高，压力过大。
2、 优化产品结构。
对经销商和厂家来说，旺季其实就是一时的“短缺经济”，是暂时的买方市场向卖方市场的有机转化，因此，利用销售旺季积极优化产品结构，是厂商顺利实现利润目标的有效手段。优化产品结构的操作要点是：第一、保持产品结构的层递性。即合理的产品结构应该是高、中、低档产品皆有。每个档次的产品都有相应的消费群，且有一个合理的占比。第二、保持产品的领先性。即产品要研发一代、储备一代、推广一代、成熟一代，通过不断地新老更替，优胜劣汰，使产品能够不断得到升级。第三、保持产品的差异性。产品有了差异，才能有更好的操作以及利润空间，才能不易被竞争对手所模仿，才能独享自己的蓝海战略。旺季优化产品结构不仅可以提升企业的盈利水平，而且还可以借助销售旺季，在局部市场快速消化积压库存，加快企业的资金流速，使产品结构更快、更好地加以净化，调整到位。
3、整合销售渠道。
在销售旺季，整合经销商可谓是得心应手。淡季整合经销商，会担心“整死”市场和销量，但旺季整合经销商却不用担心销量下滑，因为，既然是旺季，厂家往往可以一呼百应，不愁找不着经销商销售产品。旺季整合经销商要注意几点：一、选好“替补队员”。即在没有撤换原有不合适经销商之前，首先要选好“备用”的经销商，一旦原来厂商合作关系解除，这边立即可以补充运作。二、调整客户要快、狠。讲究速度和效率，即调换客户不拖泥带水，要快刀斩乱麻，对一旦选定的拟撤换的客户要狠下心来果断、快速地解除合约，不留余地。三、防止出现后遗症。即对已经解除“婚约”的经销商，及时、快捷地处理其善后事宜，如将库存产品回收、及时结清返利、做好安抚、解释等沟通工作等。比如，郑州某公司曾在有一年的销售旺季，针对某一地级市场经销商飞扬跋扈、经常要挟厂家以及业务员的现状，经过秘密“侦察”，选定了三个分布在不同区域的二批商，在一切准备妥当后，利用该经销商已经消化完库存，正威胁业务员如果不给政策，就不再经销该产品时，厂家于是就正式通知他，鉴于他目前的销量状况难以达到厂家的要求，按照合同约定，决定解除经销协议。随后，马上启动另外的三个二批商，结果整个旺季下来，销量比历史同期增长了50%多。通过旺季整合经销商，厂家可以占据市场的主动权，能够游刃有余地调整或补充客户。
4、推广新产品。
很多厂家都把销售淡季作为推广新产品的好时机，认为销售淡季需要有新的产品突破，从而实现销量的增长，弥补淡季带来的销售压力。其实，笔者认为，推广新产品的最佳时机其实应该是在旺季。因为旺季接受新产品的程度较高，并且即使推广新产品失败了，也不会造成大量的不良库存和积压，因为在“萝卜快了不洗泥”的销售旺季，新产品更为各级渠道所热衷，因为新产品的推出，可以给包括经销商在内的各级销售渠道带来新的盈利点，可以完善他们的产品布局，寻找新的推广机会，借助新产品这根主线，让整个渠道的方方面面都动起来。值得注意的是，旺季前1~2个月是导入新产品的最佳时机。利用这1~2个月的时间进行铺货和客情维护，并且逐渐启动动销，到旺季到来时，才会让终端有进货的冲动和理由。
5、完善网络布局。
很多厂家以及营销员都感觉旺季不需要在渠道上下太大的功夫，销量仍然可以实现增长，其实，这个观念是有偏差的。因为，旺季虽然销量是增长了，但毕竟是行业或自然增长占据主要因素，在销售旺季，为了销量更大幅度的增长，厂商以及营销人员更应该做好网络布局工作。它包括如下几个方面：第一、开发新的市场。检讨一下，自己所辖领地还有多少未开发市场，从而利用旺季做好新市场开发工作。第二、开发空白网点。在现运作市场中，还有多少销售网点是空白网点，这些空白网点要在多长时间内开发完毕。通过开发新的市场，填补空白网点，调整渠道的广度、宽度、长度等，厂商可以完善网络布局，就可以制定科学、合理的网络巡访周期，从而实现对市场的最大化覆盖。通过完善网络布局，厂商可以为市场增量找到新的突破口，从而能够在销售旺季水涨船高地带来较大的市场份额提升。
6、做好促销布局。
旺季是否需要做促销，如何做促销?不同的人会有不同的看法，其实，销售旺季做好促销布局很重要。在销售旺季，需要解决的促销问题是：如何聚焦促销资源，让促销能够产生裂变效应，好钢用到刀刃上。按照80/20法则，80%的销量或者利润，是由20%的经销商或市场产生的，因此，如何通过促销，抓住这些核心经销商，便是销售旺季厂家所要研究的。在销售旺季，厂商更多地要考虑如何低成本地来拉动市场，明晰促销投入的阶段、步骤以及方式，从而让促销在销售旺季能够锦上添花，产生最大化的效用。
7、创新促销模式。
销售旺季是一个厂商可以获得较大盈利的时机，它不需要打价格战，而需要打促销战、价值战。创新促销模式，也许是旺季厂商可以赖以异军突起的依靠与后盾。它包括如下三个方面的内容：第一、促销要与众不同。与众不同才能更好地吸引各级经销商的眼球，才能取得渠道各环节以及消费者的喜欢与喜爱。第二、促销要有针对性。促销是针对渠道进行产品压货的?还是针对顾客进行消费和购买拉动的?分清了促销的动机与目的，可以避免无效的促销投入。第三、促销要走创新路。人云亦云以及促销跟随注定没有出路，促销要想起到四两拨千斤的效果，就必须坚持模式创新，有了创新，才有竞争力。目前较为流行的联合促销，实施起来效果就很不错。
8、培训经销商。
由于资源、信息、政策、环境等的不对称性，在现实的市场操作实践中，经销商的发展速度一般是难以赶上厂家的发展速度的，因此，在市场条件瞬息万变的今天，要想真正打造厂商双赢的战略合作伙伴关系，共同走进协销时代，利用销售旺季这个推广和销售产品的大好时机，不断地对经销商给予全方位的培训，便显得尤其必要。通过销售旺季培训，不仅可以灌输厂家的发展规划、运作理念，帮助其提升管理水平、运营能力，而且还可以通过培训，对一些容易在旺季出现的问题起到敲山震虎的作用，从而让其紧跟厂家发展步伐，步调一致地共同把市场做强、做大。
9、锤炼营销团队。
销售旺季是打造营销团队的最有利的季节，通过销售旺季的营销人员的各种表现，可以充分地体现出一个团队的整体实力，也更可以见证一个团队的成长历程。旺季熔炼团队的手段一般有如下三种方式：一、以制度为纲。即严格落实企业的一切规章制度，让团队成员的一切行为限定在企业规定的范围之内，对于敢于越雷池者，严惩不贷，从而约法三章，严明纪律，让团队打造有法可依，有法必依;二、以培训为线。即要想提升团队人员的整体素质，要把培训贯穿其中，通过培训，提高团队人员的心理素质、操作技能、管理能力等，提高和激发团队士气，塑造良好的工作氛围。培训要注重现场培训以及现场指导，教、练、做相结合。三、以考核为点。即把企业的各项营销指标都作为一个个的考核点，这些考核点互相关联，自成整体，从而形成一个考核体系，通过考核，从而明确团队目标，使各个营销人员都有精准的努力和奋斗的方向。通过销售旺季，企业可以有效地检阅一个营销团队的整体素质以及操作水平，可以快速地打造一支优秀的营销团队。
10、提升品牌形象。
在销售旺季，顾客对产品的购买频率明显高于往常，而销售渠道接触产品的机会则更多，因此，抓住销售旺季的点点滴滴，及时而有效地提升产品以及品牌形象，也是企业低成本宣传自己的有效策略。提升品牌美誉度要注意几点：一、通过广告，提高产品及品牌的知名度，同时，广告也具有引导消费的功能。二、通过促销口碑传播，提高产品及品牌的美誉度。促销是一对一营销，是营销4P，即产品、价格、渠道、促销与营销4C，即顾客、成本、便利性、沟通的有效对接，可以增强顾客对品牌的好感与传播。三、通过公关活动，提升顾客对产品及品牌的忠诚度。比如，通过举行诸如赞助公益性的活动等，增加顾客对产品及品牌的信赖与好感，从而形成对品牌的忠诚度。正如一个比喻所形容的，广告是让一个人知道你，促销则是让人喜欢你、而公关则是让人来爱你，阐明了广告、促销以及公关的递进关系。
