3、不要拿着沟通函宣传，根据沟通情况及店内竞品情况等判断其购买力，宣传针对性的活动内容。
4、实物吸引，活动的促销品对终端宣传展示以真正实物最好。
未合作的餐饮终端进货是关键人说的算情况
这种餐饮终端一般是B类以上的档次的餐饮才会有关键人说的算，C、D类店太小都是老板做主亲自进货。
解决“2”关键：
1、让利关键人。甭管是进店还是压货，一定要把促销活动的力度分成两份，关键人物一份，店里一份，至于怎么分，要看关键人的权利如何，如果权利大就多分，反之终端店就多分。
2、交易隐蔽。业务员不要拿着沟通函宣传，只对关键人沟通，不要让店内其他人知道促销活动，要会保全关键人。
四、口子窖实际案例分析
针对以上的三种情况，我给大家分享我曾经在口子窖就职的亲身经历，终端压货活动案例:
(一)活动方案
(二)活动执行结果与分析
我把此次比较有代表性的终端执行活动的结果给大家列举一下：
? 充分领悟活动内容与压货技巧的业务员执行结果
1、熟知终端，利用时间差分批压货：
有一家终端的情况是每个月的口子窖的销量3000元左右，每月月初就会要货，店内最大购买力为月销量3倍左右，就是1万元能够接受。我对此终端在活动期内的压货结果为13000元，如何实现的呢?很多人可能会问没有13000元的活动政策啊?如果你拿着活动宣传单到店里宣传，估计店里选择三种力度的可能性都有，即使选择最大的就是1万元，概率估计到不了1/3。由于对店内的情况非常了解，库存情况熟知，判断月初会要货。当月初终端要货时，只给其介绍3000元的活动政策，店主肯定会要，而且会感谢业务员，因为他们每个月没有活动也要销售3000元产品。到月末活动要结束时，在对其宣传10000元的活动政策，由于店内没有了库存，而且销量稳定，生意稳定，购买力肯定没问题，定会成交，这样分两批压货实现了13000元的销量。如果先压10000元或5000元，到活动即将结束时店内仍有较大库存，一定不会再要货了。
2、用心终端，在产品配比上下功夫增加销量：
有一家终端每个月的口子系列的销量为2300元左右，每月月初就会要货，每月销售精品口子坊为1800元左右，按照正常店内最大购买力为月销量3倍左右。可是此店由于开业时间不久，老板有债务购买力受到了影响，一次最大支付能力为3000元左右。如何对此终端执行活动呢?针对这种情况只能在终端月初要货时宣传3000元的政策，在产品配比上下功夫。正常口子坊月销售1800元，第一次批3000元货最多给予配口子坊1500元，没等到活动结束时口子坊定会售完，其他产品库存也不多，会再次要货，再宣传3000元的活动，主要宣传口子坊产品，定会成功。一个活动执行了2次，回款6000元。
3、促销品实物展示刺激视觉促成交，借助促销活动开发新终端：
在天津外环有一家徽菜馆无为土菜，店内皖酒、迎驾销量都不错，无口子产品。找老板谈了几次，老板态度坚决没有进店费不让进店。刚开始我经常保持拜访，就是不答应给进店费，活动开始时对其宣传5000元的活动政策老板表示不要，几天后，给别的终端送货时把促销品手机的实物拿过去让其老板看看，告诉是别人已经定过的正要去送，老板娘很喜欢此手机，爱不释手，最终选择了5000元的活动政策，我们借助促销活动不仅完成了销售，也开发了新终端。
4、让利关键人，交易秘进行：
还有一家终端是国企的三产，关键人说的算，每个月口子窖的销量为3000元左右。上月月底刚要货1000多元，店内最大购买力为月销量3倍左右，就是1万元能够接受。如何沟通此活动呢?如果活动开始就去宣传，店内会要求把刚进的货算进活动销量，所以只有等到店内再次要货的时候去找关键人物宣传活动，由于其购买力较大，宣传1万元的政策没问题，把电脑留给关键人，大酒送给店里展示，让关键人对店里也有个交待。
此次活动我负责的终端22家，有17家执行此活动，执行了21次，没有一次更改活动搭赠奖品，本人回款额占公司整体回款额的近40%，当时公司业务员有20多人。
? 没有充分领悟活动内容与没有技巧的业务员执行的大致情况
1、拿着活动宣传单宣传。
2、像乞求一样的态度，生意人只重利益，不会购买可怜。
3、成功率低，大部分终端店会拒绝此活动。
4、介绍活动没有针对性，会让有购买力的终端选择了小活动。
5、不会把握活动时间，一家终端活动期内最多要一次活动。
6、更换促销品，损失公司利益。有的店里确实要了此活动，但是看到搭赠有金龙鱼，就不要手机，也不要电脑，就把手机按照1600元、电脑按照3800元全部兑换成金龙鱼，金龙鱼按照60元一桶，更有甚者把大酒都折价换成了金龙鱼，大家都知道金龙鱼是日常必需消费品，国家有管控，要的再多价格也没有什么弹性，手机与电脑则不同了，同样的型号不同配置价格差得很多，买一台跟多台价格也不一样，价格差上几百甚至上千元都正常，如果业务员拿着单子宣传，又对终端妥协，领导迫于销量的压力不得不妥协，活动是执行了，但是搭赠的奖品改了，最终损失的是公司的利益。
案例虽然发生在餐饮渠道，但是其原理同样适用于流通渠道。终端压货就像做数学题，你把所有的情况条件都想全了，又做出了合理预期的判断，结果也就显而易见了。
以上是本人结合实操案例对终端压货技巧的总结，希望能对我们同行业朋友有所帮助。
