3、豫粮一号案例------从价格跟跑到价格领跑
河南大型企业---豫粮集团多年来一直向中国酱酒核心产区---茅台镇的重点酿酒企业供应优质的酿酒粮食原料，用于酿造优质酱酒，是茅台镇重点酿酒企业的核心酿酒原料供应商。豫粮集团在向茅台镇供应酿酒原料同时，多年前就开始收购储藏这些企业酿造的优质酱酒，进行有计划的储藏，对酱酒基酒进行了战略性储备;所储酱酒年份长的已达20多年，这些够年份的酱酒是行业极为稀缺的珍贵资源。这几年河南市场酱酒需求高涨，为满足河南市场对优质酱酒的高涨需求，豫粮集团开始谋划用这些稀缺性的酱酒资源生产酱酒产品向市场供应的事情。豫粮集团是一个大集团，它设立的酒业板块，希望成为河南的省级龙头白酒企业。于是提出了对产品价格战略分析的需求。覆盖哪些价位段?以哪个价位段为主?不同价位段的切入次序?
从河南省内的竞争格局来看：由六朵金花和处于第二阵营但是有一定发展潜力的豫坡、皇沟等酒企构成了河南白酒的主要阵营。这些企业的产品线主要的价格覆盖区间还是在80至300元之间(实际成交价，烟酒店标牌价意义不大)。现在有一个问题就摆在了豫粮一号的面前。如果仍然把产品线的价格核心区间布局在300元以下，那将面临着极为惨烈的竞争;并且现在白酒的价位存在消费升级价位上移的趋势，如果核心价格区间布局300元以下，以后再向更高价位上升的难度会更大。那有没有别的价格布局战略呢?与其跟跑不如领跑。
这就要全局性洞察省级龙头的价格规律，盘整豫粮一号的资源禀赋与比较优势，然后结合中高端白酒的核心消费逻辑来进行分析、定夺。中高端白酒的消费者大多数都有自己独特的价值观，根本都不按你的那套情怀和你打牌，主要看圈子，别的因素都很弱。他们的白酒消费逻辑就是比他们高一级的人群也就是他们的渴望群体在喝什么他就喝什么，这样做在圈子里风险最小，收益最大。只看谁在喝，“他”喝我就喝，唯此而已，没有别的逻辑。也就是说豫粮一号只要能够定向诞生一批高端消费群体可能就会引发消费扩散。而豫粮集团有良好的高端消费者接触机会，能够接触处于社会群体金字塔尖的优质消费群体，具备其它酒企不具备的独特消费者资源禀赋，具备和一线名酒交火的能力。于是豫粮一号决定直接切入实际团购成交价300至800元，烟酒店标牌价600至1500元的价位区间。这也是对于省级龙头价值最大的价位区间、最理想的价位区间，因为只有这个核心价位的消费群体接受了产品，产品才有高势能;企业没有被核心群体接受的高价位产品就没有高势能。其它的你大量的投广告啊，做的推广啊，都不能叫高势能，只能说你在为达到高势能而努力。
豫粮一号推出的以铂金、紫金、黄金为主导的产品，价格直接覆盖省级龙头的未来升级目标区间，而不是300元以下价位区间。在价格上掌握了主动。因为高端白酒产品是一个首先卖价格其次卖产品的独特商品，价格战略是高端酒的核心战略。豫粮一号走的是一条先做省级龙头的价格老大再做规模老大的路径。价位决定地位，首先是价位老大再讲规模老大，价位老大才是真的老大;只要在郑州占据了一个高价格带，并且在这个价格带上有一定的量，我们就能够赢未来。豫粮一号要走一条立足自己独特的资源禀赋与比较优势先占据高等价格带建立品牌势能，然后再利用豫粮液品牌俯冲100至300元低价位带的省级龙头发展道路。并且以300至800元为主，和其它豫酒品牌错位竞争，共同繁荣。
结语
酒企在选择价格带时一定要立足自己的资源禀赋与比较优势来选择，也没有必要刻意地追求高价格带。因为高价格虽然对企业的品牌拉动价值大，但是你的资源条件不一定具备，不是你推广他就喝;有些酒企的资源和它的渠道资源对高端消费者的接触很弱;即使投入很多资源进行培育收效可能也不太大，当资源禀赋优秀的企业采取一点行动的时候，这种培育效果又很快被冲散。这种条件下就认认真真做300元以下或者200元以下的省级龙头，打价位聚焦战，做200元价位的第一，就像剑南春做全国300多元价位的第一那样。
再说每个省的白酒消费水平也是有很大不同的。江苏的消费水平就高，山东、河南、河北相对就低，所以不同省份的省级龙头的核心价格选择也就不同。酒企的资源禀赋不同，它切入的价位区间和切入不同价位区间的顺序就会不同，这些不同会让它成为不同的省级龙头。
