红酒专家游超点评：对于进口红酒市场的市场发展来说，除了拥有良好的性价比高的葡萄酒产品以外，更需要拥有的是核心骨干团队来发展市场的各个渠道。很显然，市场的发展是离不开优秀的业务员的推动的，那么问题来了，什么样的业务员才能称之为一个合格的业务员呢?一个合格的业务员所需要具备什么样的业务水平呢?且听红酒专家游超与广大红酒代理批发商共同来探讨与分析。
1、进口红酒业务员所具备的的基本心理素质
大家可能很多时候都听说，这个人的口才不错，可以说破天说穿地，死的都能说活，歪的都能扯正，这样的本领适合做去跑业务，不跑业务真的是浪费人才了，那么事实是这样的吗?首先笔者想说的是，一个人口才再好，并不一定就兼具做好业务的所有技能，当然想要做好业务，最基本的也是人与人之间的交流放在第二位，这里说的交流就是指得口才，能够赢得别人的认可。让合作双方能互建信任，达成共识，这样才能发展下一步。那么一个业务精英是不是只要口才好就能胜任红酒市场良好拓展的所需的所有本领，答案是否定的。其实在交流的前提条件下，心理素质是比交流更为重要的，笔者这里说的心理素质是指的有良好的心理承受压力，不能因环境的因素的影响而影响整个合作谈判的过程。
有些时候正是因为很多销售业务人员不具备这样强大的心理承受压力能力，白白的让机遇流失，而往往不仅仅只是流失这么简单，可能面临的是这个合作客户对你的印象影响到整个公司的印象，合作是不可能的，有可能还会更公司的形象带来损失。可想而知一个业务员具备良好的心里素质对红酒市场的开拓与发展起到的多么至关重要的一环。那么什么样的业务员心里素质才是我们红酒代理批发商所需要去寻找和值得去挖掘的人才呢?
首先进口红酒代理批发这个行业本来就是一种很时尚很潮流的行业，那么与之相搭配的业务员应该是那种富有阳光外表激情四射的年轻小伙子或者是外表美丽大方而又富有涵养的美少女。当然人才的选择这个也不一定是全部都要按照这样的年龄段标准来找，根据具体情况具体分析。但重要的是，这样的每个人心里一定要充满正能量，这些人不能为公司抹黑，而是要尽自己所能将公司的良好的形象竖立于每个人的面前。让人感觉不和咱们公司合作都不好意思，都是一种错误的选择。其次是，心理承受能力，所谓的心理承受能力因素，这个是与生俱来的，不是一时半会能改变的。这种能力有时候会让合作者对这位业务员甚至是整个公司刮目相看，给公司的长期发展带来良好的形象。进口红酒市场的开拓与发展我们很多时候是要面临市场的终端决策，也就是要去深入的跑市场与客户面对面的交流谈判，不仅仅只是电话的交流这么简单。
有很多刚踏入进口红酒圈子的朋友很不习惯去跑市场，在跑市场的时候恨不得有个同伴陪同一起前往，这样心里才会踏实，其实这也是人之常情，因为他害怕拒绝，害怕失败，害怕受打击，害怕哪些冷眼相对，害怕。。。。。。而还有一些业务员打电话都是抱着侥幸的心理，这个电话打过去别人会怎么说，会不会问道一些我没有办法回答的问题，又或者是被客户三言两语拒绝了，又或者是对方直接来一句不需要再不要打电话过来了，又或者是对方一句粗口让你心里蒙受阴影再不敢打电话，或者再打电话的时候想着的是，希望对方不要接或是是对方的手机停机等(这种电话一般是在公司的监督下打的)，如果单从打业务电话的角度来说，这是最基本的交流都不能抗压的话，这个人的市场发展能力可见一斑。
笔者在这里想给在红酒圈子里做市场做业务的朋友说一些个人的心得体会，刚刚踏入红酒圈子的我也是遇到了每个人都遇到的这种心理承受力的问题。也是有很多表象就像笔者上述所说的一样，始终不敢在同事面前打电话，打的不好怕他们笑话等等，其实在同事之间是不存在这样的担心的，因为每个人都不是尽善尽美，不一定来的比你早的业务员就一定比你强，电话就一定比你打的好。当然在此过程中，可能有业务员听你打电话，其实他们也是在学习，学习你的优点，学习你电话的好的技巧，就算有不足的地方，如果是他(她)愿意与你一起来探讨来分析，她会很好的指出你应该在哪方面要加强，比如语速、声调、声音、语气等等，其实能得到同事的分析这是一件好事，自己了解了不足点再去一点点的完善，这就是一种收获与进步。
再说一下，有时候我们会面临有些客户很刁钻，语气让你听起来很不友好的，或者是给你打击的客户，首先我们要学会冷静，不要冲动，不要认为他这样你就那样，这样的电话是没有任何意义的。既然是双方的交流，我们就要站在同一条线上，因为买卖就是双方的合作基础平台，既然有买卖我们就不要认为我们是销售产品的就要比他买产品的第一个级别，就要卑躬屈膝，这样做会让很多客户反感。而我们要想到的是，我的进口红酒产品能为你带来更多的利益，让你能够在进口红酒市场中获取更大的利益，合作是相互的，内心要强大，但不要强大到忘了自我，这对合作商来说是很忌惮的。作为一个红酒销售业务人员，合理的有节奏的把握客户的心理，分析并解决问题才是我们最需要去做的事情。
2、进口红酒业务员要不断强大自己内心
内心的强大对每个从事红酒代理批发市场的业务员来说太重要了，他将会为你市场的开发的好与坏扯上直接的关系。比如说我们要去拜访一个在电话里打过多次电话的客户，约定好了时间前往，那么时间的准点性想必对每个业务员来说是相当重要的，这里笔者就不再加详细论述。来到客户公司或者客户单位，可能接待你的最开是不是老板本人或者不是核心人员，而是他们单位的前台或者是市场业务人员，首先要注意一点的是，话不要多说，因为言多必失，控制好自己的内心和情绪，在次过程我们可以罗列一些有可能问到咱们的一些相关问题，用这些时间把自己的思路理清楚，不管这家公司企业给人的感觉是多大多强，有多大实力。既然来了，就是要来谈合作的，既然能找到咱们，那就是他公司有需要，有需要就有合作，不然他没事不会要你来参观公司。内心一定要强大起来。来到公司直接见到的是老板或者是核心人员，那么我们要表现出自己信心。例子：XX经理您好，这是我们公司的相关产品资料的介绍请您过目，您先看看有没有些您有疑惑的地方，我们再详细的讨论。当XX经理接过材料看的时候，而且还摇头晃脑的时候，这个时候我们千万不要被这一幕所折服，从而给自己公司的产品产生不好的疑虑。当XX经理看完材料指出你们的产品价格太高，与其他公司的产品相比较你们高出了许多，这样的价格完全没有优势，这样的价格红酒产品我在市场上一抓一大把的时候。我们千万不要认为咱们的产品就只是这样的水平，而无言以对，想到什么降价或者是折扣来刺激对方。往往当我们抛出这个计划和观点的时候，这笔业务我们估计就要黄了。因为在大多数人的眼里，没有费吹灰之力就能够让产品直接降价，这个价格一定还有更多的空间可循。这种情况的产生就会让我们陷入被动之中，从而被客户牵着鼻子走。
那么我们所要做的是，首先要保持冷静，不要争吵，因为争吵是没有用的，反而会更糟糕，让别人瞧不起。我们可以向XX经理提出这样的问题，XX经理您好，其实价格是建立在品质的基础之上的，之所以我们的价格会去到这个层面，是因为我们的红酒产品的品质卓越突出，而且咱们公司的售后服务完善，很多公司与咱们公司是不能比的，列举几个合适的例子证明这一点，酒的价格确实是存在很多的诧异化，这点是事实，但是酒的品质也是良莠不齐的，现在选择产品的人都是聪明的，一分价格一分货这个绝对不会错的。当然您这边要是订货量大的话，我可以向公司这边申请看能不能给一些适当的优惠支持。可能这样的一种交流方式能得到这家合作商的认可，或者他们会进一步的来考虑合作的细节问题。
那么我们反其道而行之的话，不仅让这个经理说的没有了任何底气，还对公司产生的怀疑，还可能会因为这样的事情在自己的心里留下阴影。往往很多公司出现这样的情况，这些业务都怪自己的产品不好，性价比不高，在市场上没法与别人竞争而抱怨公司的问题，反过来想一下，事实是这样的吗?这只能说明自己的内心不够强大，很容易被别人牵着鼻子走，最后让客户把自己绕晕了。不断强大的自己的内心能让一个业务员快速的成长，面对问题才能从容不迫，有条有理，这样才能更好的发展市场。
3、进口红酒销售者要坚定信心才能达到勇者无惧
其实作为一名合格的进口红酒业务员，信心也是非常重要的，它能让很多人充满能量，对市场的发展有很好的心态去面对。即使一个客户或者是一个市场没有发展好，这种能量也能在咱们所合作的客户心里潜滋暗长，让很多虽然没有合作的客户对我们自己和公司的评价都是正面的。说道信心，笔者这里想提到的一点是，既然是在红酒代理批发这样的公司工作，那么做这份工作拿这份工资，说的不好听一点，那人钱财与人消灾。我们就要为公司出力尽力，对公司的未来的发展要坚定信心，对公司的产品和决策要抱定最大的信念。只有这样我们才能让自己的信心增长，让公司的拓展与发展会更好，而我们也能做的更好。
接下来笔者举个例子来说明一下，曾经有个朋友在上海的一家XX红酒公司工作，这家公司是专门从事武汉市场的红酒批发及团购业务的，所做的进口红酒产品也是武汉市区的总代理(虽然不是全国总代理)，而这位朋友之前是在国内的一家红酒进口商公司工作的，因为家庭的关系因素而回家工作，当时的他在进口红酒市场已经摸索了好几年了，基本上对进口红酒的价格还是比较熟悉和了解的，而且对酒的专业知识也比较了解。来到武汉这家公司老板给了他一个业务经理的职位，也就是跟这家公司的其他业务员都差不多，待遇也是一样的，他却不服气，他自己心里想自己是有过这方面的专业技能，为什么就只能拿这样的一份待遇，还要受到公司里其他同事的牵制。但是因为离家也近，先凑合着做。第一天上班就发现了一个问题，法国的地区餐酒价格竟然高的离谱，这对他来说，这根本无法销售，在心里他想这样的酒在市场根本没有什么竞争力可言，这使得他的信心大打折扣。而且他还不知道这就的品质是否能够如意，要是一项符合自己的胃口的都没有的话，这个就没有操作可言了。他没有想到的关键的一点是，平台与平台是不能一概而论的，进口商与区域的代理上这是两个级别的问题，代理商要赚钱这是天经地义的事，只要市场有需要，为什么不可以呢?
经过了解公司之后，其实公司在该市场区域做的还是挺好的，而且有很多稳定的客户群体，市场的发展是需要不断的去开发和挖掘更多的客户，这样公司才能逐渐建立起市场完善的渠道，才能壮大市场。而他却在心里打起了小算盘，每天都去周边跑跑市场，其实是在游手好闲。当初进公司的时候，是因为老板看他之前是做过红酒的，而且对进口红酒比较熟悉，可以为公司传播红酒文化理念，竖立良好的公司品牌形象。正好有一天公司里的一个老客户要在他们的售楼中心做一场品酒答谢会，需要对红酒专业知识熟悉的人去指导，公司领导想到了他，让他前往。品酒会做的还算是比较完美，在品酒会期间，他收集了大量的名片，回到家里，他开始给这些人打电话，这些人都是经济条件十分好的，有行业的老板，有单位的领导，对红酒来说大部分人都有一知半解的了解，大部分的人都有喝红酒或者是招待用酒的习惯，他借这个群体在圈子里散发信息，说自己有做红酒产品性价比高，可以先品再买，而且优惠政策好。当时有很多参加这次品酒会的人向他买酒，而且确实价格优惠了不少，而且产品的价格差距还很大，酒的口感能达到这样的水平。他自己在私底下发展了一段时间，一天老板借到了这个老客户的电话，说你们公司是不是有一款什么酒，价格这么实惠为什么不跟我推荐。。。。。。老板调查清楚了之后，直接叫他进办公室，问了详细情况，他说出了自己的心里话，老板也说了，其实你来公司我不是不想给你好的职位，不是我出不起这样的待遇，我只是需要一个时间来考验你，其实我早已准备好给你市场总监的职位，让你来带动公司的团队前进，计划书我都拟好了，你看看。。。。。当时他听到这些话的时候，也惭愧的低下了头。老板真的很无奈，开除了他，而这个客户从此也没有再向这家公司拿货，他让这个公司在市场的渠道发展上少了一个核心的客户。而往往这一切都不是我们所愿意看到的。笔者在这里只想说，既然你踏入这个圈子就不要自以为是，不要以为自己有多么的厉害，而忽略公司对你的信任，平台与平台的竞争是不一样的，市场的发展要遵循游戏的规则，既然决定要进入这家公司，就必须竖立好自己的信心，对公司竖立信心，对公司的产品竖立信心，对公司的领导竖立信心，对公司未来的前景竖立信心。还是那句老话：那人钱财与人消灾。
做一名合格的进红酒业务精英真的不容易，对专业进口红酒知识，应对业务开发的口才，良好的心态，积极向上的能量，团队协作精神，强大的内心，打不垮的信心等等。。。。都将是我们每个进口红酒业务员所需要不断去学习和完善的。最后送大家一句话：有志者事竟成，苦心人天不负!
本文作者红酒专家游超
