顺利的和终端销售商搭上话，接踵而来的是如何激发终端店主的进货欲望。首先作为开发维护终端店的业务员要摆正心态，销售并不是乞讨，祈求终端店老板买我们的进口红酒，我们要给自己一个信念：我们卖的一定是终端店老板缺乏的产品，不是自己要卖产品给他，而是这个终端店需要购买我们的产品。下面笔者结合业务员平时开发和维护终端的两个方向给大家分享一下如何激发终端店老板的进货欲望?
一、 扩展可选性产品，增加吸引各种消费档次的消费者。
“老板，您店里的白酒、啤酒都有，客户买来买去的就这两种酒，可选性不多，而且价格都相对比较低，只能满足低端消费者。现在很多人由于收入的提高，对生活品质都比较讲究，消费不再只选择低端便宜的白酒或者啤酒，他们更喜欢消费一些和别人不一样的、品质更好、价格更高的产品，像具有保健功效的进口红酒您店里没有，价格大众都比较容易接受，如果您搭配进口红酒一起卖，第一可以给您挽留部分的客户，第二可以给你增加酒的品种让消费者有更多的选择空间”，由于现在进口红酒在中国处于发展阶段，很多人直接或间接的了解到进口红酒的信息，会慢慢的去尝试，特别是在一线城市，不管走到哪个烟酒行、餐饮店等终端店都能看到进口红酒的身影，如果终端店已经有进口红酒了，那我们可以从增加进口红酒品种方向推荐。
二、 缺乏高端产品做形象。
“您这个店的地理位置非常好，客流量很大，如果在您店里能有几个等级高一点的进口红酒，就算是摆着没有人买您也不会有什么损失，但如果有几个土豪来您店里，一开口要什么好酒好烟的，您要是说没有，那您可能损失就大了，他们可不会和您讨价还价，在您这里买一次东西，可能一般客户10个加起来都没有他买的多。我建议您还是少量的进一点我们的进口红酒”，对于人流量比较密集的地方，客流量都比较大，老板也会遇到很多高端的顾客，由于店内没有高端档次的消费品，很难吸引这类客户。
三、 对于已有进口红酒的终端店，可以从竞争的角度去刺激终端店老板。
“老板，您这店里只卖法国波尔多产区的进口红酒，这个产区的进口红酒主要是以赤霞珠葡萄品种为主，酒体比较厚重，像xx的xx店就有勃艮第、卢瓦尔河谷及西班牙的进口葡萄酒，符合各种口味的消费者，现在进口红酒在发展阶段，很多人看好这个市场都会增加自己的酒品种，以吸引更多的消费者”，每个人的味觉感受都不一样，单卖一个产区或国家的酒不一定都合适每个消费者的口味，有些人或许第一次品了这个产区或国家的酒之后举得不合乎自己的口味，就不再购买了，就会跑到其他地方寻找更合适自己口味的进口葡萄酒。增加更多酒的品种会增加竞争力。
四、 对于销量比较大的终端零售店，建议成系列的销售进口红酒，争取销售机会的最大化。
“老板，我给您统计了一下，在近一个月的时间内，您从开始销售进口红酒起，这段时间已经销售出了近20件进口红酒，您生意这么好，说明这个范围的消费者已经开始慢慢的接受、认同进口红酒了，建议您最好再增加集中我们不同产区及口感的进口红酒，比如说:xx起泡酒、xx干白、xx冰酒等。毕竟进口红酒的适饮人群比较广，每个人的口味都不一样，如果能系列型的销售，会增加更多的销售机会，您才能赚更多的钱嘛“，对于销量比较好的终端零售店，都比较乐意接受业务员的建议，因为自己能赚到钱，每个人都想赚更多的钱。
五、 不要光顾着推销。
多关注终端销售的库存，或者直接帮助老板管理库存，随时留意店内的销量，根据自己的拜访周期的规划，把握库存是否能够安全的卖到自己下一周期拜访客户，如果断货，等老板亲自打电话问你要货不是一个很好的预兆，如果有竞争对手做的比我们更好，会很容易慢慢失去这个客户。同时，很多业务员的产品不是天天吹着客户吹出来的，而是自己通过管理预算客户的库存量得来的，这不仅让客户觉得服务到位，而且还能通过库存建议性的提醒终端店老板进货。
不管是任何的方法，只能提供建议，需要领悟，然后总结出合适自己谈吐举止的说辞，如果生搬硬套，像和尚念经一样的，会让客户感觉到反感。
本文作者系红酒批发专家王天云
