一、餐饮渠道的功能作用
2000年之前，曾经有著名的餐饮“盘中盘策略”，还有就是“餐饮造势、流通取量”的说法，曾经的口子窖就是酒店渠道的最大受益者，后来的洋河又进行了升级，在酒店挑高了竞争成本，黑土地、老村长等低档白酒品牌也模仿玩起了盖内奖，由于大部分白酒品牌都将餐饮渠道当作进军市场的首选主渠道，餐饮渠道的白酒竞争异常激烈。
曾经做为白酒销售的重要渠道，餐饮渠道的功能正在发生改变，而这些改变必将会促使厂家和商家更新餐饮渠道运作思路。这些新的变化仍不能改变餐饮渠道作为白酒推广主渠道的角色。餐饮渠道对白酒品牌的作用主要体现在：
一是了解区域市场白酒的竞争格局及进入成本。直接调研餐饮渠道能够很直观地得到该市场竞争的强度，竞争的主要品牌以及市场进入成本。餐饮渠道直接反映区域市场的品牌竞争格局和销量大小。
二是让产品在市场扎根，餐饮渠道仍然是解决消费者首尝产品的最佳渠道。一般说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触，让消费者了解产品，认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度，品牌传播就自然形成。一般说来，区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对销售优势。从近年来看，白酒的餐饮渠道正在被逐步分解，不同的区域出现了不同的转变趋势和格局。
三是作为产品展示的重要场所。高端餐饮渠道引导消费的作用已经大大地弱化了，有些厂家开始把餐饮作为产品陈列展示，提高市场生动化氛围的最佳场所;对于低档的光瓶酒C/D类餐饮的市场引导作用还是很大的。
四是高端餐饮作为平台被挖掘。酒店背后的团购资源成为各个厂家争夺的焦点，以往厂家和经销商进酒店，会采取暗促的方式，即给予酒店领班以好处，其目的很直接，也很单纯是为了卖酒。对于酒店的领班，厂家和商家更愿意把他们发展成为自己的“二批商”，按销量给予提成。此外，厂家和商家更看中他们手里掌握的大客户资源，因为酒店领班在酒店也有自己的核心消费者，有固定的大客户。因此厂家和商家希望通过“捆绑”酒店领班的方式，把酒店背后的核心客户抓到手中。
二、餐饮渠道出现3个新特征
第一，自带率高达90%让酒店醒悟，加价率减小。2008年下半年，允许自带，导致自带率迅速攀升，酒店感受到了利润缩小的压力，开始思考转型改变。一方面酒店的加价率小了放松了自带限制，积累口碑，迎来更多机会，另一方面是为了提升效益，生存发展。
第二，合作条件发生改变。此外有些酒店和经销商的合作方式开始变化，从原来的收取进店费到现在更细化的合作方式，底价合作和非底价合作。例如，抛开进店费，餐饮渠道可以和经销商谈底价合作。
第三、大包商互相围攻，最后一损俱损。北方市场常出现的一种买断酒店的经营方式。大包商通过垄断酒店渠道来获取利润，并借助自身在餐饮渠道的作用争取与上游企业的话语权，让各大厂家分摊大额进店费，但是，目前这种垄断酒店，获取较高利润的模式正受到来自消费者、供货商、其他零售终端的集体围攻，好多面临被瓦解的危险。在终端碎片化、消费者消费多元化的情势下，大包商这种买断酒店的做法引发了合作伙伴的极大不满。他们通常的做法是加大对酒店周边的名烟名酒店、超市的销售力度，不断把价格压低。酒店自带率会很高，酒店在签订的日期内完不成大包商的销量，大包商要承担很大的资金压力，一般进店费高达30%的现金,这种方式对大包商形成了巨大的压力，迫使大包商亏本，厂家后期对大包店的费用投入也很谨慎，最终好多大包商放弃大包。北京的诚实文祥商贸、国亚燕京商贸都是餐饮大包商开始往运营商转型了。
