三、快速打造区域酒企优势的五项技术能力
1、精品化产品线而非越多越好
区域酒企表现最为典型。一个销售规模超过1亿的区域酒企，旗下产品条码一般不下于150个，真的都能卖得过来?要知道市场上流通的产品即标品(满足消费者需求的标准化产品)，标品最终讲究的是产品周转率，是一个产品的周转率快还是一百个产品的周转率更快?为什么做零售的最核心指标就是库存周转率?所有区域酒企老板都要把这几个问题好好思考一下，因为只有抓住这个指标才能真正做到让企业生产出来的产品以最快的速度变现，这也正是所谓“大单品”的营销观念的本质。产品线一定要精品化，而非越多越好，区域酒企做到这一点就等于抓住区域营销的“龙头”。也就是说区域酒企必须把所有营销工作的主要目标都统筹到这一点上来，让精品化的产品线以最快的库存周转率得以销售。仅仅这一点做好的区域酒企就可以超过全国七八成的区域酒企。
2、渠道专业化而非大一统
什么是渠道专业化?就是让专业的人做专业的事。餐饮渠道、烟酒店渠道和连锁商超渠道等都要有专业的人和团队来维护，虽然很多酒企相比前十年渠道专业化方面有所改进，但对于大部分区域酒企来讲，没有建立专业分工的渠道队伍仍然是常态。第一厂家在核心区域是不是设置了核心渠道的直销队伍，比如餐饮渠道、团购渠道和连锁商超渠道;第二非核心区域的经销商是不是具备不同的渠道专业化运作能力。
从这几年酒水行业竞争态势来看，不同渠道的专业化已越来越突出，做连锁商超渠道就一定要有卖场策划能力和专业的人员跟进维护;一个常规的地级市往往只有两三家大型专业餐饮渠道服务商，他们只以餐饮渠道为主，产品线横跨酒水、饮料、方便面及其它;而团购渠道则更是因为工作方式不同、公关的特性不同需要专门去运营的队伍。其实前十年的“酒店盘中盘”时代就已经开始在倒逼厂家开始渠道专业化。
3、专业化的营销团队而非经验主义
营销团队专业化体现在企业内设立完整的针对市场为导向的专业部门和组织架构体系，如专职销售总监或销售领导人而非董事长“全包”、专职的市场部(合理设置产品、设计、品牌等专职岗位，很多区域酒企并不能充分认识到市场部作为品牌管理、规划、设计和产品线规划、管理和设计的功能的重要性)、专职的市场督察部，这样才是完整的市场营销体系。
4、建立属于自己的可以复制的“打法”
“打法”之于酒企就像“游击战”之于中国红军，通过服务的众多酒企来看，我们相信每个企业都能建立属于自己的标准打法，而标准打法就是企业最实用的营销技术能力建设。尽管很多区域酒企说每个区域竞争情况都不一样，我们应该灵活处理，但往往灵活处理就变成了凌乱无章地被处理。越是竞争激烈，我们越应该建立属于我们自己的“打法”。因为我们可以在市场上看到洋河进入每个区域都有自己的标准打法(媒介+团购商+体验+买断核心终端+高额返利抢占宴席)。我们也在很多市场看到古井有自己的标准打法(三通工程)。我们更可以在市场上看到劲牌的打法(持续在CD类餐饮终端进行消费者活动)。所以成功的企业没有“葵花宝典”，唯有切实打造属于自己的营销技术、可以快速复制的“打法”战术并坚持成为习惯，才能快速和稳固地抢占市场获得增长。
5、专职互联网渠道部门
随着互联网成为消费者主要购物渠道之一，酒水进入互联网渠道销售已经成为广大酒水同行的统一认识，由互联网带来的品牌塑造、精准营销、推广等也都势必将全面“覆盖”传统营销体系，因此专职互联网部门的设置已经成为国内很多酒企的主要议程之一;同时很多区域酒企已经通过本土市场和核心市场的粉丝营销取得不错的品牌加分和良好的节假日销售，尤其在针对地面推广活动中和产品促销中。因此作为区域酒企至少要在市场部或销售部设置专职的互联网岗位和相关人员。
综上所述，如果说企业处于卖性价比、卖品牌和卖品类三个类别中无法在短期内获得根本性的改变，那么以上“五项技术能力建设”则可以让企业在一两年内就看到不同，三五年必将迎来质的变化。同时，针对不同阶段的酒企，以上五项方针政策分别具有不同的紧迫性，具体如下：
四、小结
目前对于区域酒企来说，最大的问题就是专业化水平太低。以上五项技术能力建设虽然可以在两三年让企业发生变化，但从现状和过去经验来看，对区域酒企的学习能力不能抱有过于乐观的态度。而不幸的是，以上五项技术能力建设是有“窗口期”的，一旦区域酒企无法在两三年内有效导入企业，建立和强化专业化运作体系，基本上就很难有这样的机会，而已经建立成功的区域酒企将快速形成自身的“壁垒”。
最后，一个企业要建立某项能力和技术只能有三个方法：第一是自我学习、不断升级;第二是寻找智力机构合作;第三是直接引进人才、招聘职业经理。所以每个区域酒企需要仔细审视自身，作出正确的选择，从而为下一个五年找到机会!
