去年有一位在葡萄酒贸易公司工作3年、独立运作自己的进出口葡萄酒贸易公司一年的朋友和我说，她正在公司附近找门店，准备开一家卖葡萄酒的小店。
入行第一年就想开店的她，在四年后终于选定了一家自己觉得合适与满意的店面，为开店，从装修，运营想法和思路没少给我打电话，我也没少给她直言我对零售和她门店的各种想法与建议。
门店从去年6月开始装修，8月正式开业。可是，门店最后并没有演变成为一家真正意义上服务于周边消费群体的零售门店。甚至于找不到合适的营业员，多数时间只能闭门，偶尔有自己身边的朋友需要试酒和品尝时才会临时打开店门，店门前的草地与户外休闲椅成为自己享受午后阳光的休息场。
看上去生活不错，贸易公司也运作优良，可是在生意的意义上，门店的存在难道就没有违背朋友当初开店预想时的初衷吗?我一直在思考，那么，问题出在了那里?
选址?不是。产品?不是。意识?我想可能是的。
首先，在贸易公司的形态下客户构成情况来说，一般分为直销类的政府与企事业单位，人脉辐射圈内有一定量的消费体(没有一定消费量的人一般也不会刻意去关注酒商所能带来的直销价格和服务)以及少量的经销商和以团购业务为生活收益来源点的个人。那么消费订单的处理量基本上是以整箱出货为主的客户群体。而且服务的消费体在消费时已基本不需要继续在人与人的信任度上需要太多的沟通与力气。
我认为从贸易公司跨越到零售门店，首先要处理的是自身与纯粹零售型单个客户的关系。不管是贸易公司的老板还是公司的整个销售团队，突然面对真实的个体的零售时多数人是会心生烦闷的。因为可能遇见的事件是，零售客户来店准备购买一支100元左右的葡萄酒消，因为对你和产品的陌生，他会反复的问很多问题，并需要你耐心的一一解答，交易才能从完全陌生到沟通再到建立一定的信任并最终达成。长期生存在葡萄酒贸易公司的人与真实的零售个体是存在隔阂的，长期来处理有基础信任关系的箱量级客户使他们总是无意识的抗拒或是说轻视个体的轻量级零售客户群体。多少贸易公司的人，觉得酒就是整箱整箱卖的，单支销售太费时、费力并无法带来太多销售上的成就感。
其次贸易公司的老板创造了公司独特的企业文化，而整个销售团队在帮助老板完成销售目标或是在强化这种文化的过程中，也颇完整的去融入了老板的意识行为。导致门店创建时没有任何一个团队销售人员愿意承担起或是面对散户的销售工作。不愿意割舍原有的批发生存模式面对真实的零售销售模式，成为了多数贸易公司想经营门店的核心问题之一。
原有销售团队中无人愿意挑战门店时，贸易公司选择了外聘营业员。
开店到最后放弃再寻找营业员，宁愿闭店，听了两个故事。貌似都是说新人不靠谱，不懂酒，不懂察言观色，连葡萄酒都不会开，门店有时候一天没有一个顾客进门，耐不住寂寞。或是说有客户进门，问起酒来却是完全都回答不了客户的质疑，营业员觉得工作“压力山大”。
人很容易陷入到现有认知的偏见里，我们自己是什么时候开始，怎么开始的，接受了一些什么样的引导与熏陶才变成这样。葡萄酒在中国还不是一个普及面那么成熟的消费品时，我们可能忘了，我们需要对新入场的朋友有更多耐心与系统的教导。或者说，在付出，收获，利益平衡与选择值上，我们多年的贸易销售经验已经抹杀了我们在零售上耐心付出所换得的点滴回报，抑或是贸易公司老板已失去了那么强烈的通过点滴汇聚成一股力量的能力了，销售原本就有，收益也还可以，在零售门店遇到需要努力耕耘才有收获的问题时，他们退回了贸易销售区间，觉得还是做好贸易销售就好。
于是最终，出于时间付出与回报的考虑，出于眼前利益和远期利益的考虑;出于团队管理上便利顺手的考虑;出于贸易模式和门店零售模式的投入产出比的考虑之后，投资门店的贸易商多半选择关店退出零售领域。
大部分贸易公司把实体门店开成了形象店、死水店、样品店、品鉴店。门店的零售价格设立也只是纯粹的为了更好的服务于直销客户群体的心理价格标杆所需。偶有真是零售需求的客户入店，得到真多的是漠视。于是，葡萄酒零售店，高、冷、艳的面貌留给了多数的居住在门店周边的消费群体。周边消费群体被貌似的高门槛所伤害，于是在有葡萄酒需求时，转道选择了网络消费。
而门店呢?我们是否需要对自己所开的每一个门店有更多责任感的思考?
