4、如何找到这些终端?--Where?
其实第一个问题的答案里面已经涉及到如何找到这些终端，最关键的环节就是留心，在日常拜访中，运用具体的匹配要点去检索终端、筛选终端、最终形成目标终端;我们也可以把找到这些终端的方式、方法称为市场摸底或者客户调研;
5、如何实现短期、中长期合作?--When?
终端锁定后，我们开始关注店方的主销价格带产品、在不同价格带店面的梯队产品序列，譬如店方在单瓶150元价格带，店方的主销产品为Y产品，但是这个产品店方一瓶只赚10块钱，那么除了Y产品，店方次推荐的产品是什么?他的利润空间是多少?他的品牌影响力如何?店方为什么要推进这个产品?这个产品店方的库存是多少等等?这些问题都要搞清楚，唯有这样，你的产品才有机会成为店方在150元价格带的次推荐产品。
那么接来下就是谈判和聚焦合作的问题了，锁定了终端、发掘了合作的共同机会点，那么就聚焦资源进行前置，譬如品鉴会、短途游及其他客情公关的形式实现短期合作，通过可以结合店方的需求匹配动销资源，譬如店方背后核心客户 如商会赞助、商会关键人的邀约品鉴等等;另外针对这些核心客户，定期的组织联谊活动，进行销售排名、颁奖、阶段目标达成奖励等形式，逐步驱动店方进行产品的自发型销售;
二、产品关联渠道的推广：
总结了以上的五个问题，那么对于中档酒价位运作中的主要销售渠道及达成的具体路径应该有了相对较为清晰的认知， 但是中档酒价位产品的运作还需要配套解决产品自身影响力的问题，即产品认知度和消费者培育的问题。
酒店渠道的选择对于解决中档酒价位的产品认知度就直观重要，B类以上的酒店是合作的优选，其实具备10个包间以上的酒店都可以成为率先合作的对象，同时要结合选择主销烟酒店的区域进行关联位置酒店的锁定，酒店的合作要解决4个问题：1、产品进店的问题 2、产品曝光度的问题 3、产品推广的问题 4、产品动销的问题;
首先产品进店的问题我们可以通过等额餐券置换或者前置性投入解决产品进店的问题 ，那么对于产品曝光度和产品推广的问题，我们可以通过和具体店方负责人进行具体谈判：如联合推广，消费满300元以上，有饮酒需求的消费者，免费赠饮;消费满500元以上，第二瓶+1元即可获得等，都可以快速解决产品曝光度和推广的问题;关于产品动销，最简单的方式就是设置高额盒盖奖，鼓励服务员进行产品销售，同时亦可配套宴席政策，鼓励宴席型用酒;
三、聚焦策略
在聚焦层面，我认为应从几个层面来谈，
1、终端聚焦、资源聚焦--即锁定核心终端，即围绕核心终端进行资源匹配
2、聚焦固化利润，即利润给予店方合理并偏大即可，避免过度促销，过度的促销一定会伤害产品价值链
3、聚焦动销--所有的资源均围绕产品的动销进行资源匹配，这里可以进行个性化的需求申请，譬如围绕核心消费者的免品、短途游、自驾游、赞助篮球比赛等类似的活动，提升终端信心，提升产品美誉度;
四、团队策略
中档酒价位产品运作层面，优选老人，即在区域内有2年以上酒类渠道销售经验的优先考虑;沟通能力、执行能力、变通能力(根据店方需求的变通，避免投机耍滑)较强的业务优先考虑;对于中档酒较为产品运作经验1年以上的优先考虑;
客户的筛选、客户的谈判、客情的建设、客户需求的挖掘均是需要人来实现的，因此一名优秀的业务人员对于产品的快速推进起到直观重要的作用，因此在团队选人层面至关重要;
以上是关于中档酒传统渠道运作层面的思考，欢迎同行交流、切磋，如有不妥之处，也欢迎大家指正!
