近几年，随着白酒行业的深度调整，以及区域强势品牌和一二线名酒的扩张，很多区域性酒企的大本营市场，被其它品牌逐步地蚕食、占领，导致这些企业从此陷入了进退两难的尴尬境地。
作为家门口的市场，肩负着企业“造血”的职责，不少的外埠市场仍依赖于本土市场的“输血”方能拓展。所以，在这一领域内，企业必须实现利润最大化、市场占有率最大化、品牌影响力最大化，才得以良性、可持续性地发展。理论上讲，优秀的区域龙头品牌，在本土市场最终要占有60%以上的市场份额，但目前绝大部分酒企都尚未达到这一目标(山西汾酒50%，衡水老白干35%，古井贡酒30%，牛栏山27%)。高占有、全价位、多产品，是保证大本营市场安全的三个基本法则，无论采取何种手段，都必须做到绝对垄断的地位，阻击所有外来酒企的侵犯。那么，针对大本营市场运用何种策略和战术，才能达到全面阻击效果，是值得我们探讨深思的。本文将从产品的价格维度，来阐述一下我对本土市场的防御观点。
白酒竞争讲究定价定天下，白酒的营销其实就是价格的营销。价格体系的设置，是影响白酒品牌市场地位的一个重要因素，但很多酒企恰恰却忽略了这点。对弱势的区域品牌来说，一般资源都比较有限，品牌的打造往往沦为一纸空谈，所以产品线就成为了其最大的发展动力，真正的营销还是聚焦到产品层面，以及对价格带与设计的把握，说白了，弱势品牌基本上就是在玩价格策略。区域性酒企大在本营市场运作，与外埠市场相比，占有极大的优势，所以必须给予高标准的要求，要将本土市场视之为消灭和驱逐竞品的基地。在产品的价格策略上，可以采用全价位覆盖、战略产品定位、策略产品竞争三种模式，对竞品进行全面阻击，以保证市场的高占有率。
一、全价位覆盖
1、中高端产品
随着大众消费的不断升级，中高端产品由早期的政商务消费，逐渐向平民化消费转移，市场前景被普遍看好。但高端白酒不同于一般性产品，消费者对品牌的认知度较高，茅台、五粮液等一线名酒领衔高端，各区域品牌交错割据。对于区域性酒企来说，在本土市场推出一款高端形象产品，有利于品牌的传播，一来满足高端消费群体的需求，二来可以降低外来品牌的盖帽定价风险。例如：四特酒的“东方韵”系列，在江西大本营市场树立了中高端产品的典范，有效地阻击了洋河等外省强势品牌的入侵。
2、中低档产品
中低档产品为放量产品，主要的消费对象为工薪大众阶层，饮酒的频率相对较高，但对品牌的认知度不高，属于理性消费的类型。企业针对这一消费群体的特征，可以分坎级的推出10—20元左右的光瓶，以及20—40元不等的盒装酒系列，聚焦主流价格带，保持产品的性价比高于竞品，满足大众消费者不同的价格需求，就可以成功阻击外来酒企在这一价格带的渗透。
3、腰部产品
腰部产品被大多数酒企定义为核心产品、战略产品，是市场销量最大、份额最多、利润最高、同时又是投入占比最高的一款产品，主流价格带为60—200不等。随着政商务对高端白酒消费的减少，腰部产品成为当前市场主流的消费价位，备受酒企和消费者的追捧，各大酒企同时都加大了对腰部产品的投入，市场的竞争异常地惨烈。对于区域性酒企来说，在大本营市场，必须倾力打造一款代表企业形象的战略产品，聚焦资源及人力的投入进行大肆突破，培育出一批核心消费者、核心终端，占据市场主导的地位。同时，以战略产品的价位为中心，增加2—3款不同档位的系列产品，保证腰部产品的完整性，给予消费者更多地选择空间，以防备竞品乘虚而入。
二、战略产品定位
成也定价，败也定价。正确的定价可以提升品牌地位，不合理的定价也会导致品牌地位的摇晃。一款或一个系列的产品的成功与否，往往决定着一个企业能否获得更多的生存与发展空间，能否在激烈竞争的环境下占据市场主导的地位，其中价格体系的设置就是最重要因素之一。在行业内因价格准确定位带来市场地位大幅提升的现象随处可见。例如：古井原浆的“献礼”版在上市之前，年份系列遇到了巨大的市场挑战。在这个过程中，关键就在于价格体系的设置。“年份五年”的终端零售价最初定在168元，上市之初表现乏善可陈。“古井”在经过多家终端走访和消费者调研后发现，168元这个价位超过了安徽市场主流商务宴请的价位，108元这个价位才是主流，于是开发“献礼”版补充产品体系，终端零售价定在了108元。结果众所周知，“古井年份原浆”在徽酒的强大阵营中脱颖而出，对竞品形成高位壁垒，引导市场上的主流消费，在安徽大本营市场成功的阻击了这一主流价格带的竞品。
白酒品牌的市场地位，很多时候“价”决定了“位”，这也是白酒行业最容易忽视的价位之道。以大本营市场为核心，要占据市场主导地位，那么该如何对战略产品的价格体系进行设置呢?
