对于厂家说，要想真正打动经销商，达成合作，有几个问题是要考虑的：
先卖“人”，再卖货
绝大多数的销售工作可以简化成三部曲：建立关系-发现需求-进行销售。首要工作就是与经销商建立关系，也就是建立人与人之间的沟通体系，只有厂家业务和经销商老板之间的个人沟通顺畅且有成效，才能为后期的合作打下良好的基础。
尤其是在产品优势短期内难以体现的当前阶段，强化业务人员的人际沟通能力，在产品品牌地位建立起来之前，先在经销商老板面前建立业务人员的良好个人品牌形象。
突出差异化
从理论上来说，现在做市场，差异化一定要有，例如在产品和营销模式方面，都要有一定的差异化。从产品的角度来说，即便产品本身就具备一定的差异化，但再好的产品、差异化再大的产品，也需要传播出去。
传播是需要花费成本的，尤其是建立在传统传播平台上(媒体、活动等)的传播行为，若是把传播平台建立在业务人员身上呢?若是业务人员自身的素质较好，与经销商的沟通成效显著，以这个作为前提，再来针对经销商进行产品的传播宣传时，首先对人认可，接下来对产品的认可程度、成效自然要好很多。最为关键的是，通过业务团队来作为传播载体，其成本要远低于传统的产品宣传模式。
区别于竞争对手
在面对经销商时，厂家之间自然也少不了竞争，这里面既有品牌的竞争、产品的竞争、营销策略的竞争，也有业务团队的竞争。在市场启动初期，厂家进行大规模市场投入的可能性不大，也不太可能在大范围内实施营销策略的创新，且产品本身的特性，还需要一定的时间来让经销商了解。
那么，在当前，厂家完全可以把业务团队作为竞争优势，把高素质的业务团队展现在经销商面前，引导经销商以此来对比其他厂家的业务人员，从这个角度来突出厂家的正面形象和优势。同时，通过第三方的侧面工作，促进经销商进一步强化，以员工素质看待厂家素质的思路，确定先选人，再定产品的思路。在这个层面上，引导经销商将该厂家的业务人员和其他厂家业务员进行横向对比。
来源：冷冻食品
