4、推拉结合形成互力
渠道推(销)促销拉(营)，推拉结合，做到终端愿意卖，消费者愿意买的良性市场动销!
渠道推的要素：①利润：首先设置合理的价格体系，保证合理终端利润空间;其次是严格管理市场，稳固价盘，保证长期合理的终端利润。②客情：首先建立良好的客情关系很重要;但是维持长期的客情关系更重要，不要吝啬客情支出!
促销拉的核心关键及核心目的应该是对于消费者的培育，即给予消费者一个购买的理由。现在形势下对于消费者的培育不能仅仅局限于产品本身，必须从产品、品牌、功能、需求、价值及消费者痛点、关注点、需求点等方面全方位的引导培育。此文中不详细描述，敬请期待《企业如何做好消费者培育》;下面简单讲述常规促销拉动的要素：①终端促销：杜绝裸价、拒绝长期促销。最合理的终端促销方式：常促+短促+通道费用!常促：保证终端固定利润。短促：旺季压货。通道费用：陈列及终端氛围营造 。②消费者促销：杜绝本品买赠，拒绝长期固定促销。最合理的消费者促销方式：创新+更新+异质!创新：要有吸引力，让消费者感兴趣。更新：时常更新促销形式。异质：利用异质赠品，不易变现，保护价盘。
市场运作前期应该是先推后拉，首先要解决的是愿意卖的问题!而先开始餐饮渠道布局推广仍为长期不变的真理。
5、beplay正规 很关键
目标制定需要量化，追踪结果需要beplay正规 呈现，做营销beplay正规 很关键!
1、 一切看结果、beplay正规 是关键
营销要做到心中有数，忙碌而不盲目;beplay正规 是呈现结果的唯一指标!
2、 目标分解
1)阶段性分解目标：有目标才有方向，营销一定要有目标，但是仅仅制定目标还不行。目标制定后合理分解到各个阶段更有利于追踪落实。最终目标是方向，要在不同阶段给自己定个小目标，分阶段的实现既定的目标 ，积少成多最终才能实现大目标!
2)按人员分解目标：目标制定后合理分解到各个团队各个人员，做到千斤重担人人挑，各个头上有指标。目标就是方向，要想团队有目标，不迷失方向，那就必须头上有指标!在姜戎的《狼图腾》一书中可以看出：狼群在作战的过程中，头狼做的是布局及指挥，关键时刻才亲自上场，而狼群中每头狼都分工明确，各司其职又互相呼应!
3、 投入产出比
现在很多企业在市场投入方面畏畏缩缩，每天就关注着花了多少钱!营销要的是长远利益，不要在乎眼下花多少钱，关键是后期能挣多少钱,天上不会掉馅饼，必须敢于投入，付出才能得到回报!当然，投入要有规划，不能盲目!
6、营销的本质是管理
销的本质是卖东西，营的本质是做管理!做销售的都知道《不懂带团队，你就自己干到死》这本书。其实说白了就是，现在是靠团队赢市场，人才很关键!那么如何做好营销管理呢?
1、扁平化管理
现在很多的企业还在实行总经理/总监一言制，上到全年规划，下到一支圆珠笔的使用，都需要总经理签字方可执行。大大的减慢了执行效率，另外也造成中层管理者的管理职能无法发挥等恶象!什么是扁平化管理?即充分授权，检核监督;利润分享，合理激励!
2、建立职业化队伍
什么样的团队才是职业化的队伍?
1) 品行赢得尊重，专业铸就力量!职业化的团队应该有的职业操守：有所为，有所不为! 职业化的团队应该拥有专业能力：白酒专家，营销专家!
2) 纪律：有组织，有纪律;做到军事化管理，军令如山倒。奖惩严明，结果导向;优胜劣汰，更新换代!
3) 明确利益：必须把公司和客户利益放在首位，不能为了一己私利置大局于不顾!
4) 树立榜样：正所谓将有必死之心，士无贪生之念。 与其喊破嗓子，不如做出样子!
3、先做人后做事
带团队最怕的就是团队成员与团队管理者离心背德，当面一套背后一套!正所谓得人者兴，失人者崩，得人心者得天下!会做人才能聚人，能聚人才能成人达己!
总结
营做的是品牌，销做的是业绩。营讲的是战略，销讲的是战术。
营是面上的工作，销是点上的工作。营说的是理论，销做的是实践。
营着重整体利益，销强调局部利益。营要长久的利益，销要短期的利益。 营销的本质是管理：企业管理及市场管理!白酒企业特别是区域性白酒企业，更应该重视营的工作，坚持做好区域精耕，打牢基础，并引入合适的管理模式。
