人员管理机制化
人员管理包括心态管理、业绩管理和战略技巧管理，人员的有效管理在一定程度上也关乎公司的长远发展。其中最为重要的是心态管理，员工的心态不仅决定了销售业绩，还决定了他的稳定性。业务人员在销售业绩很好的时候往往会跳槽，这是很多经销商都会遇到的问题。对此，经销商不仅要把业务员的心态管理好，更要调整好自己的心态。
面对员工跳槽，经销商要放弃“唯我独大”的保守思想，转变经营方式，实现管理升级。经销商可以采用合伙制的方式，拿出部分股份作为奖励发放给业务人员，也可以把业务人员的年终奖作为股份入股。实行合伙制，每个人都在做自己的老板，不仅会更加努力地做好自己分内的事情，还会积极为公司的发展出谋划策。在实行合伙制之后还要定期根据具体的销售情况，对股份分配进行相应调整。
此外，经销商一定要转变传统的工资思想，其实业务人员的工资越高，他们为公司带来的收益就越大。当工资过低时，一些业务人员就会选择跳槽，员工跳槽带来的直接后果就是会带走一定的终端客户，这可能是经销商最大的损失。反之，如果工资较高，就会吸引到优秀的业务员，销售效率也会大大提高，从而培养出一支精干的销售队伍，效率提高带来的收益将会是业务人员工资的很多倍。
促销手段合理化
我们每个经销商都应该在一年内组织3~4 次“战役”,来抢占市场，抢夺销售节奏。在我的销售经验里，把销售分解成一个个战役去打，业务人员就会目标明确，方向准确，进而获得很好的销售业绩。这样可以把淡旺季拉得相对平衡。促销环节里，经销商对终端最好不要去做渠道搭赠促销，因为在终端做搭赠相对来说比较麻烦，价格也比较混乱，可以用一些季节性的物料去抢夺销售节奏。
如果是淡旺季非常明显的产品，战役法就很重要。例如，春节来临前，为了抢占市场，经销商一般会进行大量促销，如果销量很大，资金存储和流动就相对较高;当处于销售淡季的时候，为了吸引资金，可以通过召开订货会等来增加销量和吸引资金。如果战役打得好，经销商就可以通过二批和终端融资，并取得不错的销售成绩，反之，就会因终端赊销而被融资。因此，经销商一定要学会如何与终端和二批商进行有效的博弈，要学会跟渠道融资。
另外，可以进行积分管理，所谓积分管理就是对客户进行会员式的管理，根据销量的多少获取相应的积分，客户利用这些积分可以获得相应的福利，例如出国旅游等，至于福利的设置可以广泛听取客户的意见，从而调动客户的参与积极性。对于销售情况欠佳的客户，可以实行累计积分制，进而长期调动客户积极性。积分管理是个纽带，通过积分管理这个纽带不仅会调动客户的销售热情，还会有效增加分销商和合作终端数量。
终端管理气势化
有一句话是这样讲的：“要想产品卖得好，就要有好的气势!”在终端的销售里要体现这种气势，新产品的铺货，不铺则已，要铺就要铺出气势，想要覆盖的店要三五十箱地铺进去，经过观察你会发现，新品在销售的过程中，销售不好的主要是一些进货比较少的终端店，因为量小，终端店不会努力去推销，而当店里放了三五十箱的时候，店家就会努力销售。从另一方面来看，产品的气势会感染消费者，动销效果也会很好。
反之，如果一个店只放一两箱，动销效果会很差，因为消费者根本就看不到，消费者进入店里不会专门去寻找某种产品，所以新品铺货一定要讲究气势。我认为一个县级经销商做100个店就足够了，先把这100个店的气势做起来，当产品的气势做起来的时候，其他终端店会主动进货，我们要通过气势去做管理。
在未来，成功的经销商一定是取胜于产品，决胜于高效管理的。面对低迷的市场环境，只要你精心选产品，用心做管理，相信你就是未来的成功者。
