六、库存管理
厂家不合理的压货，怎么办?
上游食品的业务人员为完成每月的销售指标，或者厂家为加速资金的回笼，往往会要求经销商不合理的压库，给经销商增添了经营风险，影响到企业资金的正常回转。厂家对经销商强行压货，主要有几下几种手段：一是以利诱导，经销商一次性回款多少，公司多给几个点的返利。二是以增开经销商相威胁，本月经销商的销售量完不成公司的指标，就新增经销商。三是虚构远大的市场前景，告诉经销商本月公司如何加大广告投入，如何增加促销力度，诱导经销商压货。
经销商在保持合理库存的基础上，不合理的压货，利大于弊，但也不好得罪厂家，那该怎么办呢?可以用以下几种方法去应对：
1 “拖”字诀。以流动资金紧张、商超货款未到帐等等一直拖下去，厂家就回放弃压货要求。
2 “丑话说到前面”，产品的库存量超到合理线，绝不打款。一般经销商的库存量应控制在月度销量的50%左右，超过这个线，就得三思而行、量力而为。
3 是让厂家销售人员知难而退。提出压货苛刻的要求，比如各种费用、促销活动的支持等等，不能达到要求，绝不打款。
经销商在抵制厂家不合理压货时，既要据理力争;同时也避免与厂家发生冲突。尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。
七、资金管理
应收账款如何控制?
经销商在经营过程中，难免会有赊销、应收账款。经销商当然愿意现款现货的经营模式，利润虽然薄点，但赚在自己手中的钱是实实在在，但现在行业的竞争越来越激烈，要实现全额的现款现货，难度重重，尤其是做商超的经销商，账期长、应收帐款数量相当惊人。
经销商如何控制应收帐款呢?应该注意几点：
一，是不能实现现款现货的客户，必须建立审批手续。由业务人员提出申请，报老板批准，未批准，不允许赊货。
二，对有应收账款的客户，需确定授信额度，超过额度，不能回款的 停止供货，查明原因，避免风险。
三，每周一次对应收款的梳理，那些到期的应收款确定回款期限。
四，应收款数额大的经销商，需设专人管理应收款。每一笔应收款都是真金白银，都是企业利润，应收款管理不当会直接造成公司的损失，也会让公司的不良分子钻了空子。因此应收款的管理是经销商管理的重要环节，务必引起重视，不能为了短暂的铺货而埋下地雷。
八、资源管理
如何向厂家争取最大的费用支持?
经销商做强做大，离不开厂家的支持。厂商之间相互支持相互配合，才能打开市场局面，获得双方共赢。
经销商对厂方的支持有三大误区：
一，我不需要支持，只要厂家给我裸价运作就是，省得双方扯皮。这种模式常常为小厂家所接受，这样的产品常常是短线产品，一般没什么前途的。
二是支持越大越好。厂家市场支持力度大，意味着厂家的希望值也高。厂家的近功近利，如果没达到希望的目标，厂家往往会放弃市场，因此厂家的市场投入费用不是越多越高。
三，厂家所投入的费用是我应得的利益。省下来就是利润，所以尽量克扣虚报费用，正因为存在着三个误区，所以经销商要取得厂方的支持难度重重，或者着难以取得合理范围内的最大支持力。
经销商如何争取厂方的最大支持呢?一说服厂家，将你所辖的市场，列入厂家的重点市场、样板市场，生产厂家对市场的重视程度越高，市场投入比例越大。二与厂家销售管理层确定好市场运作方案后全力配合。你配合度越高，厂家的支持力度就越大。三市场投入费用的透明化，尽量把各项费用花到明处，不要垂涎厂家的支持费用，眼光要放长远，该投入市场的一定要投入市场，同时让厂家看到效果。四适当增加自己的投入力度，以自己的小投入来换取厂家的更大投入，换取市场的增量，从而为自己带来更多的利润!
九、客户谈判
如何避免商超系统不合理的各项收费。
对现代渠道--KA卖场超市，大多经销商是又爱又恨。对经销商而言，商超卖场是采购是条喂不饱的狗。各项费用名目繁多，年年加码。尤其是到了与这些卖场签订、续签合同时，对方开出各项不合理的费用，如何去应付，这让经销商头疼不已。
经销商与KA卖场之间，本来就存在着被动，不对称不平等的关系。经销商作为弱势群体之间，被KA卖场的挤压再所难免，但经销商也不应该成为任人宰割的羔羊，在处理商超不合理的收费时，应把握住以下原则。
1.绝不出头。对于商超新增加了销售费用，先不表态看看局势，既不答应，也不否定，拖他几天，看看别的企业的反映。如果各供货单位反映强烈，商超也会修正自己的收费标准。
2.亏本的买卖坚决不做。做生意就不需要顾忌面子，商超要增加费用，明确告诉商超采购自己的心理底线，超过底线，宁可放弃。你态度越坚决，商超就会有顾忌。
3.增加自己在商超产品的上架率。你所经营的产品在商超销量越大，商超就不敢轻易对你增收费用。
4.与商超谈判时，不到最后一刻绝不松口。你答应得越轻快，以后对你不合理的收费就越多。
与商超谈判，往往是利益的博弈。经销商往往以为商超费用厂家会承担，但任何厂家都会费用控制率。厂家在商超上承担的费用多了，在别的费用支持就少了，羊毛出在羊身上，要相信商超的每一笔费用都是在花你自己的钱，你必须全面预算，把握好尺度。
十、企业发展
以利取胜还是以量取胜?
经销商都有一个深刻的体会：“畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销”，既赚钱又畅销的产品少之又少。
对于要量，还是要利?经销商分成两大门派：一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品，只赚5个点，多了不赚。这两种门派态度截然相反，但各有各的道理。第一类经销商的想法是：“无利不起早”，不赚钱的鸡肋产品做它干什么?毛利率低于10%，再扣出储运，人工，损耗，利税等，就是一个搬运工。第二类经销商的想法是：“薄利畅销”，利小但量大一样赚钱。
经销商们就会问：企业发展是以利取胜还是以量取胜，我认为经销商必须保持合适的经营利润基础上，把量做大。
但如何做到这一点呢?经销商应该做好以下几点：将所经营的产品分为三大类。一类产品有利无量，这类产品属于朝阳产品，经营这类产品是准备着赚明天的钱。二类产品是有量而利薄，这类产品属于夕阳产品，经营这类产品目的是稳住自己的客户。三类产品是有量而有利，这类产品属于黄金产品，尽可能保持现有利润基础上，把量做大。而这三类产品在经销商经营产品中控制在30—30—40%的比例范围内。对一类产品重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。
总之，经销商要学会把握时机，赚一切可赚的钱(合法合规等)。毕竟，我们经销商本质上还是要靠低买高卖来获取利润的。
