划重点：
(1)终端第一推荐力适合新品上市;
(2)终端第一推荐力 = 单品利润最大化+市场稳价(持续挣钱)+客情维护(信任);
(3)无利不起早，利润是终端最为看重的推荐力要素，在缺少客情以及品牌力稍逊的情况下，放大终端利润最易执行且效果最明显;
(4)市场秩序的稳定是影响终端商推荐力的关键要素，关系到终端商自身下线客户的信誉以及能否持续挣钱，所以作为新经销商需要设置价格红线(单瓶最低售价、整箱最低售价以及团购最低售价)及奖惩办法并坚定执行。
(5)客情关系好不好与时间有关，经销商只需要保持以上两点并坚持做到，逐渐会赢得终端商信任。
渠道以精为主，多多并不益善
在上市之初，我们选择了以城区流通终端为主，乡镇分销商覆盖，辅以团购渠道的三位一体运作方式。
其中，流通渠道采取以小区为单位免费铺货的形式布点，基本覆盖城区100个小区(100个终端)。
全市(县级市)有乡镇10个，通过每个乡镇选择一个分销商覆盖的形式拓展乡镇市场，第一轮成功招商3个分销商。
团购渠道主要通过与宴席师傅合作、依托亲戚朋友以及与手机店、瓷砖代理商、电瓶车代理商 跨界合作的形式拓展。出现了以下几个致命问题：
1、终端铺货不能放低要求。
前期为了一味追求网点发展速度，我们完全放弃了网点质量，在流通终端的铺货过程中我们采取最简单粗暴的“小批量免费铺底”的形式。
由于终端非现金下货，另外量少无库存压力，终端商完全不上心、不关心、不推荐，导致我们辛辛苦苦铺进终端的货落了一层厚厚的灰，为后续的市场重启带来了很大的隐患。
2、货铺进终端只是万里长征第一步。
货铺进终端不意味着终端推荐，终端愿意推荐不意味着终端能够正确地告知消费者核心卖点;老板知道了产品卖点不代表老板娘也知道。
令人遗憾的是，我们的产品在铺进终端之后，在回访中我们惊讶地发现，我们的货进了仓库，陈列柜上看不见了;老板不晓得进货价是多少……
所以，持续的产品卖点培训，持续的利润故事以及持续的跟踪服务很重要。
3、分销商不仅仅只是留下10%～15%的利润空间，放任不管意味着放价销售，会给市场遗留不稳定因子，这些苦果必然自己品尝。
合格的分销商开发离不开明确的目标任务指标(销售量任务以及网点拓展任务)，并划定经营红线，让分销商明确哪些行为不可为。在分销商渠道开发上，另可不开发，不能乱开发。
4、必须实实在在地打通透一个渠道，多渠道同时发力意味着紊乱。
前期我们在渠道拓展上以城区流通渠道为主，在实际操作过程中遇到问题后，我们没有坚持围绕流通渠道制定改善计划，转而将精力向分销以及团购渠道倾斜，导致各个渠道都夹生不熟，胡子眉毛一把抓被证明是无效的。
划重点：
渠道以精耕细作为重点，构建多渠道共振的基础在于打通透其中一个渠道;
渠道的管控是考核经销商经营能力的关键要素。
