3、模式总结：
以“差异化优势”为驱动的中低档光瓶酒模式，其模式特点是：品牌品类一体、价位准确切入、渠道密集分销、自然长期培育。
1) 品牌品类一体：牛栏山、红星既是品牌、又是品类，几乎拥有品类(二锅头)的品牌独占，品牌知名度高，而品类认可度也很高——二锅头不贵，但是是好酒，自己喝和招待都不跌份。
2) 价位切入准确：就切入光瓶酒的主流价位段10-20为主，并做前瞻性的价位布局(红星蓝瓶的500ml-25元、750ml-35元)。
3) 渠道密集分销：像快消品一样，做渠道的密集分销，市场的高度覆盖(区域、渠道、终端)，随处可见、随处可买，进一步放大和突出产品的属性(品牌+品类)。
4) 自然长期培育：没有针对性的策略做产品培育(局限于资源、组织;即便有，复制的效率不高)，更多是通过高覆盖、高见面率，逐步建立起的消费认知，并形成动销势头的蔓延、扩张(红星蓝瓶)。
02、三种案例背后规律的研究
一、内在逻辑上，三类全国化策略存在着高度的一致性——四个聚焦。
首先，都聚焦企业母品：
无论有没有双品牌、分品牌，大背书都是母品牌
1、洋河：有洋河、双沟的双品牌，聚焦洋河·蓝色经典，母品牌+分品牌;
2、古井：年份原浆是分品牌，母品牌还是古井贡酒，母品牌+分品牌;
3、汾酒：汾酒·老白汾、汾酒·青花汾、汾酒·老玻汾，母品牌+产品/分品牌;
4、牛红：牛栏山·二锅头，红星·二锅头，品牌+品类/产品。
其次，聚焦价位产品
基于品牌边界，确定目标价位，并匹配产品(一价位有且只有一个产品)
1、洋河：在省外，品牌能够最大化上量的最佳价位是100元、300元，对应着海、天;
2、古井：在省外的价格边界是100元左右，聚焦献礼(幸福版);
3、汾酒：价格边界比较宽(次高、中高、中低档)，但次高端聚焦可发力、能带动的青花汾为主导，中下游跟进——100元老白汾持续，老玻汾做50元光瓶酒的前瞻性布局，并已经在区域、整体业绩上取得突破。
第三，聚焦利基市场
从周边板块的逐渐扩张是主流，但先全国布局再寻找利基市场也是路子
1、洋河、古井：洋河先环江苏，山东、河南两大价值高(容量大)、机会大(地产酒相对孱弱)的市场;古井环亳州，商丘、周口先突破，以郑州为据点推进周边板块发展;
2、汾酒：环山西板块的持续深耕，天津、北京、内蒙、河南、山东;
3、牛栏山、红星：牛二的换周边及扩大化、红星的全国化布局及重点选择。
第四，聚焦企业长板
1、有策略发挥渠道效率，做精细化运营——洋河、古井
2、有品牌聚焦品牌势能，做机遇性发展——汾酒
3、有品类发挥独有优势，做差异化营销——牛栏山、红星
二、这种一致性背后，有着共同的落点——无论采取了哪种路径，其业绩持续增长的过程，就是不断成为一个价位代表的过程。
03、结语
这一轮行业的增长，名酒效率显然更快;但并不代表区域性强势品牌就再也没有机会。名酒有名酒的优势，但地产酒只要发挥长板，跟名酒不仅在本地，在全国市场也都还有一战。
其实区域性品牌与名酒的全面对抗已经开始了，我们拭目以待。
