丰联集团总裁汤捷回应砍掉经销商： 联想做白酒不求赚快钱 直供模式前两月没卖出一滴酒
与汤捷的低调不同，集团的“革命”已经悄然进行——丰联集团旗下子公司湖南武陵酒有限公司(以下简称武陵酒)砍掉经销商由厂家直供终端卖酒。汤捷认为，这是意在重构价值链，能让厂家和销售终端能直接对接消费者。但这一尝试也曾遭遇巨大阻力，起初经销商们选择观望，以至武陵酒公司推行模式之初前两月几乎没有一分钱进账。后来，部分经销商开始接受这一模式，转而成为了武陵酒的终端卖家。
2013年从联想空降丰联集团任职总裁以来，汤捷在10月28日出席南京糖酒会某行业活动时，才献出了自己进入酒业来的对外演讲首秀。“白酒是个好行业，因为盈利性强、品牌塑造空间大，需求具有长期性。” 演讲中，汤捷谈了自己对酒业的看法，此前，他在联想做了多年电脑业务。
与汤捷的低调不同，集团的“革命”已经悄然进行——丰联集团旗下子公司湖南武陵酒有限公司(以下简称武陵酒)砍掉经销商由厂家直供终端卖酒。汤捷认为，这是意在重构价值链，能让厂家和销售终端能直接对接消费者。但这一尝试也曾遭遇巨大阻力，起初经销商们选择观望，以至武陵酒公司推行模式之初前两月几乎没有一分钱进账。后来，部分经销商开始接受这一模式，转而成为了武陵酒的终端卖家。
此前，汤捷曾对外描述做白酒是“痛并快乐着”。和企业的转变一样，转变的还有他自己的心态，他总结，做白酒也让自己心态变得平和，也希望能再次开启自己职业生涯的“黄金10年”。针对武陵酒的改革、丰联集团发展规划以及白酒行业如何借IT进行改造等话题，10月28日，记者独家专访了汤捷。
谈直供卖酒：
“发现从C端重构价值链的机会”
NBD：您对于丰联集团在未来发展的规划是怎样的?缘何有了此前武陵酒砍掉经销商直供卖酒的模式?
汤捷：第一是渠道更加健康。在白酒行业里，渠道层级过于复杂，上一个酒黄金时代，由于供不应求，市场机会很大。产能跟不上，这变成了上一个黄金十年很重要的特质，那时酒本身定位比较高，它的很多渠道跟其他行业不一样。
但到现在，尤其是2013年之后，酒的需求泡沫被挤出，面临巨大的产能释放需求。释放后，厂家有压力，渠道商也有压力，这就造成既有渠道繁多的层级不太能适应市场变化，这是酒业面临的很大挑战。原来我们有总代理、省级代理等多个销售层级，若在巨大的利润体系下，大家能够相安无事。但现在行业形势变化，没有特别明显价值的经销层级会逐渐被挤出。
NBD：所以武陵酒推行去掉经销商卖酒的模式?
汤捷：取消经销商环节这是表象，核心是我们以C端，即以客户端的需求重新构建价值链。新的商业模式，到底要解决什么问题?比如说单纯解决盈利问题，去掉一个经销商，往往会适得其反。因为没有整个终端和客户的组织能力，没有他们面向消费者的推介、沟通等能力，你若轻易把经销商打掉，最后结果会更糟糕。这就是为什么很多的酒业公司想做这样的尝试，但一尝试就死。
武陵酒的尝试，并不是觉得经销商作用不大。主要我们认为，现在一个机会是从C端来重组价值链。过去，我们缺乏和消费者沟通的路径，以及真实依据消费者的需求去组织生产销售和营销要素。原来武陵酒的一些经销商，现在已变成终端商。
但从根本上解决这问题的代价很高，因为你重构一个价值链，重构一个商业形态，这会有试错成本。因此，你需要有极其坚定的战略决心和极其强的战略策划，以及和所有利益链条重新进行非常深度沟通。你不去沟通，大家会认为你是在抢我的饭碗。
