古越龙山：打造差异品牌，聚焦腰部产品，推进新产品+大客户模式
古越龙山2015年销售13.76亿元，2016年1月-9月销售收入11.2亿元。古越龙山主要市场在江浙沪，收入占比约65%，其中浙江占40%，上海约20%，江苏约5%。
在品牌结构上，按照差异化品牌策略，将“古越龙山”定位成中高端品牌;“女儿红”、“状元红”因其品牌独具喜庆特色的文化个性，定位为喜庆酒市场品牌;将“沈永和”和“鉴湖”两大品牌定位成大众品牌。
熟悉古越龙山人士表示，在产品方面，古越龙山聚焦腰部产品(青瓷十年、金五年等)，同时以开发提升和整合淘汰并重，淘汰、合并附价值低的老产品近百只，产品结构不断优化，核心产品金五年系列销量同比大幅增长。
2016年，古越龙山推进新产品+大客户模式，进一步拓展销售渠道并提高产品的占有率，在新产品开发阶段，注重提高与消费者之间的互动性，确保新产品有一定的消费基础。做好销售终端促销工作，主动适应当前酒水市场回归理性、中小餐饮正在兴起的趋势，适当调整营销促销政策，力争中端产品有较大幅度的增长。
三巨头引领下的黄酒北进西扩化运动
目前，江浙沪的高度集中化，严重的制约了黄酒产业规模化与全国化。黄酒行业要想突破瓶颈，必须走出江浙沪，实现全国化。从2015年上半年，全国重点黄酒企业开始积极向江浙沪以外市场开拓，实行“北进西扩化运动”。通过与江浙沪地理位置相邻的区域推广黄酒，实现渗透率的提升。通过在北方经济较好的区域重点开发，取得显著成绩。近两年，安徽、湖南、福建等邻近省份增速较快，北京及北方省会型城市发展较快。古越龙山、金枫酒业、会稽山三大黄酒上市公司率先开启了全国化进程。
金枫酒业市外部江北大区徐经理表示，金枫酒业2016年在积极拓展全国市场，根据黄酒行业特点，公司采取“深耕核心市场、开发潜在市场”的策略。金枫酒业将全国市场分为成熟市场、竞争性市场和培育市场三大类型，其中上海市成熟市场、江浙竞争市场、其他省市为培育型市场。培育型市场分为市外部江南大区与市外部江北大区。在各个市场运用差异化的渠道运作模式和营销策略，合理配置产品资源，确保成熟市场的领先地位。
会稽山从北向南培育市场,他们开始用市级小型经销商取代省级大型代理商,实施去中心化改革, 以期在各市场设立更多销售网点,提供更多品类的产品。会稽山在北方地区拥有较为扎实的市场基础,且在部分省级市场仍然依靠独家代理商或者少数大型批发商模式。
2016年上半年，原陕西、甘肃及河南第三方销售占比约30%，每个省仅有两个批发商。上半年经销商数量增加187家且二季度恢复增速第三方销售增长超40%，并且在约30个北方县级城市设立了经销网。
西南证券调研报告指出，古越龙山是最早全国化得企业，在2016年上开展“百县增亿”活动，全面扩展江浙沪皖以外市场。古越龙山推进第二期“百城千店”专卖店终端网络项目，建设完成时间为 2017 年 6 月。据了解，古越龙山主在外围市场的收入占比35%，包括福建、安徽、广州、江西、北京等地。
2015年三大黄酒上市公司，古越龙山营收13.76亿元，金枫酒业营收10.61亿元，会稽山营收9.15亿元,没有一家销售额突破20亿元，这与白酒、葡萄酒、啤酒等相比存在较大差距。
当然，黄酒因其特有的地域消费属性，目前主要集中在江浙地区。放眼全国，黄酒还是存在巨大的消费潜力的。如今的黄酒，在三大巨头的带领下已经再次开启了全国化进程，如果眼光再远一点、步子再大一点、资源投入再多一点，相信黄酒会真正迎来价值回归的那个时段。
