成都终端商：“行商”、“坐商”冰火两重天，旺季也要讲方法
作为与消费者直接沟通、接触的终端店，在这个旺季来临时表现得也是截然不同：不同类别的终端，做生意、对待消费者的方法也不尽相同。同理，他们所取得的效果也是截然相反的。9月中旬到下旬，酒业家记者以成都的终端店为例，对大连路祥醇酒行、北泉路尚层酒行、北京路诚品酒行、果壳副食、果皇超商等10余个终端进行了实地调研。
调研发现，不同类型的终端对待旺季的态度和方法是有着较大差别的。在记者追踪调研的这几类终端店中，以祥醇酒行、诚品酒行为代表的名烟名酒店老板的异常活跃，经常深入周边的工业园、写字楼、高档住宅区进行销售工作，这些老板是主动型，属于终端商中的“行商”，而果壳副食、果皇超市终端属于被动型，通常被称之为“坐商”。
祥醇酒行的老板李总在与记者交谈中透露：“今年中秋与往年相比销售形势较好，目前出货量较大，最高时能达到一百多件。其中百元以上的中高端酒销售形势最好，茅台、五粮液、郎酒、国窖1573等已经断货，而丰谷、泸州老窖、剑南春等库存也已经很小，我最近在到处补货。”
李总还告诉记者，他的年销售额在1500万左右，中秋国庆出货量大，利润也较高，“卖酒就应该动起来，我们店与其他店的面积、人员、产品都差不多，但我们的年销量是其他烟酒店的2—3倍，原因就在于我们不断的到客户那里去走动、去服务。这段时间正是我们‘走动’的高峰期，我手机里每天的走动步数最低都超过2万步。”
此外，记者还对尚层酒行、诚品酒行等烟酒店进行了调研，他们在这段时间都有不错的销量，且价格、利润都不错。“我们的价格确实要高一些，但这都是我们用服务换来的，我们在中秋期间提供代驾服务、限时送酒服务、赠送月饼、果篮等服务。虽然没有了公务消费，但家庭消费和聚饮填补了我们的损失，这充分说明只要肯用心，没有卖不出去的酒。”诚品酒行王总如此表示。
与烟酒店老板的“行商”方式形成鲜明对比的是果壳副食及果皇超市等“坐商”。由于销售的品类较多，而酒类产品并非其核心主销产品，因此他们的服务意识明显比烟酒店老板要差上一大截。但是，此类终端在酒类销售上亦有较为明显的差别。以同处一个楼盘的果壳副食和果皇超市为例，记者用了3天时间对这两个终端进行实地蹲点观察，位于东面的果壳副食酒类产品陈列很散乱、基本无推荐、介绍等服务，其销量很低，没有看出旺季来临对这个终端有所提升。
而位于西面的果皇超市则有专门的酒类陈列区，并按白酒、红酒、啤酒、预调酒等进行了分类陈列，由于中秋临近，超市李老板亲自做导购，酒类销售量明显比果壳副食高出3—4倍，“丰谷、老窖、郎酒等近期比较畅销，几十元、十几元的酒买的人反而少了，估计有不少是送礼用。进入9月之后，销量明显提升了，有的时候能卖掉几十件。买得多的客户我们负责送货到家，买五粮液酒厂的500元以上的酒我们还赠送软云等奖品，所以我们的高档酒也能卖出不少。最近生意好，酒的利润也比较高，因此每年这个时候我们都会有些促销活动，果壳(小区名，记者注)的酒生意我们做了一大半。”果皇超市老板金女士在介绍时心情十分愉悦。
名酒总经销：增量幅度较小，利润、价格有较大上浮
此外，酒业家记者还用电话及微信、QQ等方式采访其他类型的酒商。杭州酒商、某名酒开发产品总运营商顾总在与酒业家记者交流时表示：“今年中秋我们的销量并没有上升多少，但是利润和价格还是很可以的，利润方面预计将会有10个点左右的上升，这也是公司员工干劲十足的原因之一，我希望他们能保持这个状态，把这两个月做好，年终奖就不用愁了。”
另一位名酒的全国总运营商曾总也向酒业家记者则表示，“从我们这个层面看，今年的形势并不是太好，马上就到中秋了，可能是因为新产品的原因，我们公司的市场热度还没能达到预期。”曾总告诉记者，当前他们公司几乎是全员出动帮助重点客户做市场做客情，希望能趁国庆前后这段时间把销量拉上去。
也有酒商对旺季表现得比较淡定。“说好吧，它又没想象中那么好;说差吧，它又没表现那么差。总而言之，日子还是静静地照过;中秋，旺不旺它都要到来。”广州白云区酒类专卖行业协会会长、俊涛烟酒行董事长张健伟如此表示。
同时，酒业家记者还调研了泸州老窖、郎酒、古井贡、迎驾贡等品牌的总经销产品的中秋动销情况。从调研统计反馈出来的情况来看，这些总经销产品增幅都不太高，原因在于消费升级后名酒总经销产品的价格依然偏低，大品牌旗下的低价位总经销产品已经不适应市场的需求，“今年买茅五剑泸郎等高价名酒的客人多了，现在的消费者越来越聪明，这些几十块不到一百块左右的产品逐渐失去了市场，同类的产品下滑了很多。”永辉超市白酒导购员小刘告诉记者。
从调研的总体情况来看，今年这个中秋、过去旺季，市场仍然呈上扬趋势，但作为中国酒类流通渠道上的核心组成部分的酒商们却是呈现出不同的状态，有的热情似火、激情昂扬，有的得过且过、毫不在意，有的花样繁多，有的却一成不变……通过这样一个旺季对酒商们调研与观察，反映出中国酒业当前的状态仍然并不稳定，加上包材、粮食、工资等出现持续上涨的趋势，行业形势并不乐观，旺季回报的背后是付出，“坐商等死，服务能力差的酒商会有一天连房租都付不起”，酒商的勤劳指数为“坐商”们敲响了淘汰的警钟。
